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Se muestran los artículos pertenecientes a Febrero de 2015.



¿Por qué no elegir la mejor opción?

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Porque a los ojos del comprador, la mejor opción no lo parece

  1. razonando con argumentos lógicos, 
  2. porque hay razones no explícitas, incluido el riesgo que se percibe, que relegan la mejor opción, o
  3. por la mera aversión al cambio (1).

 

Veamos cada una de estas circunstancias.

1. Las razones del vendedor son válidas, e incluso irrefutables, en un entorno acotado. Sin embargo alterando alguna variable, ya no serán tan concluyentes. Aunque demos por irrebatibles los análisis cualitativos que hagan los laboratorios especializados, siempre hay variables que se escapan al análisis, e invalidan las conclusiones generales; como pueden ser los costes de la migración y aprendizaje o la frecuencia o tamaño mínimo necesario. Por ejemplo la maquinaria se elige en función de la facilidad de uso y garantía de mantenimiento, que son variables dependientes del sitio y de la ubicación del establecimiento; donde razones válidas para la generalidad, pueden ser inservibles en casos determinados.

2. El vendedor debe haber recabado toda la información asequible del potencial cliente para recomendar la mejor solución. La que resolverá el problema que manifiestamente el cliente quiere resolver. No obstante el cliente potencial tiene siempre otras limitaciones, que no expone por evitar cierto sonrojo o porque son limitaciones consustanciales a su personalidad. Como ejemplo, digamos sobre el sonrojo o turbación que serán ocasiones en que se hayan contraído compromisos o se hayan recibido instrucciones de los superiores jerárquicos que convenga acatar. Por otro lado, hay limitaciones personales, que  no serán explícitas, como las razones de experiencias negativas o las reticencias debidas a la falta de confianza en el vendedor o el fabricante. Los compradores están cargados de emociones que paralizan las motivaciones racionales (2).

3. En tercer lugar, un posible comprador puede desistir de la compra cuando no está urgido por la situación presente, que aunque incómoda, puede sobrellevarse. Estima que el coste percibido del cambio (el precio, más el arranque, más el aprendizaje) es superior a la satisfacción que producirá la nueva solución.

¿Cómo ayudar para que el comprador elija la mejor opción? La solución es conocer mejor al comprador para detectar qué grupo de inquietudes le frenan (razones lógicas, limitaciones implícitas o motivaciones subjetivas). Según sea el caso, hay que aportar más argumentos lógicos o casos notables de éxito (success stories), donde aquél se vea retratado y se anime a dar el paso de la compra por el atractivo de una visión satisfactoria de otros iguales a él, que ya dieron el mismo paso, con resultado provechoso.

 Foto: Carro de quesos en el Restaurant Girardet hacia 1980. Publicado en el portal Wine for Joy http://wine4soul.com/tag/joel-robuchon/

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1 Nancy Nardin en Smart Selling Tools el 10 de febrero 2015 publicó el artículo 10 Reasons Why Prospects Don’t Make the Best Choice http://smartsellingtools.com/prospects-make-bad-choices/

2 Allan Dib en el portal Success Wise tiene publicado el artículo You’re Leaving Money On The Table – 3 Strategies To Get It Back http://successwise.com/youre-leaving-money-on-the-table-3-strategies-to-get-it-back

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14/02/2015 12:59 efdaza Enlace permanente. Productividad de la Oferta No hay comentarios. Comentar.

La suposición es una mala herramienta

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Conjeturar sin tener todos los datos, no es una señal de inteligencia. (You are making assumptions without all the facts, and that’s not a sign of intelligence). C.C. Hunter, novelista contemporánea.

Entre lo que se dice y lo que se entiende, siempre hay una brecha. Entre lo que dice el vendedor y lo que entiende el comprador también hay diferencias. Siendo conocido que los adjetivos eficaz, similar, caro o asequible no significan lo mismo para las dos partes. Lo idóneo es detallar y cualificar las palabras para que signifiquen aproximadamente lo mismo, aunque resuenen distintamente en los oídos de cada parte.

Para acortar la brecha entre lo que se dice y lo que se entiende, hay que evitar hacer presunciones. Lo que se sobrentiende, puede estar equivocado. La suposición es una mala herramienta de venta; acorta el ciclo, pero por el camino que puede resultar erróneo.

Hay un mecanismo de filtraje en el cerebro humano por el que el receptor de un mensaje, sólo acepta ciertas palabras de una oración, simulando las que no aceptó en base al contexto, la costumbre o la conveniencia propia (1). Este sistema produce necesariamente decisiones equivocadas, cuando no perjudiciales.

La manera de evitar esas erróneas conjeturas, es indagar, aclarar y resolver inmediatamente las posibles faltas de entendimiento (2). Veamos algunos ejemplos:

Presunto comprador (C): Tenemos presupuestada esta compra.

Vendedor (V): ¿Cuánto dinero hay presupuestado?

C: Yo tengo el poder de compra de este producto.

V: ¿Quién se opuso la última vez que se tumbó una compra de este tipo?

C: Necesitamos un producto de calidad

V: ¿Cómo mide Vd. la calidad de este producto?

C: Me ha gustado la presentación. Le llamaré.

V: Dígame qué más información necesita para tomar la decisión ahora.

Hay presunciones que por ser falsas conjeturas, hacen que la esperada venta no se realice. Estas presunciones evitan administrar mejor los recursos de venta. Veamos algunos ejemplos:

-        En una empresa, la persona que hace la aproximación inicial o hace las preguntas puede no ser quien toma las decisiones. Normalmente se presume que quien pregunta es quien va a decidir.

-        El comprador tiene presupuesto para realizar la operación, pero puede estar urgido por otros asuntos a los que si dedicará ese dinero. Se presume que si se tienen asignado los recursos, no habrá obstáculo para proceder.

-        Situaciones concurrentes pueden hacer que la compra no sea realizada en este momento. Normalmente, no se indaga si dentro de la empresa hay otros proyectos moviendose simultáneamente y drenando los medios disponibles.

-        Lo que resulta bueno puede no ser necesario.  Para el vendedor es frustrante confundir el deseo del comprador con su necesidad.

La atención para que las apariencias no despisten es necesaria para que la venta se lleve a cabo. La desidia del vendedor en indagar las necesidades y criterios del comprador genera la mala gestión del tiempo dedicado a la venta potencial, que sin esas presunciones precipitadas, se hubiera dedicado a una situación de venta más plausible.

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Dibujo del humorista gráfico Ted Key (1912-2008).

1 Sharon Drew Morgen en su blog el 26 de enero 2015, publicó el artículo: Assumptions: Why Being Right Is Wrong http://sharondrewmorgen.com/assumptions-why-being-right-is-wrong/

2 Brian Kavicky publicó el 3 de julio 2013 el artículo The Dangers Of Assumptions In Sales en el portal Lushin Sandler Training http://info.lushin.com/blog/bid/311731/The-Dangers-of-Assumptions-in-Sales

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27/02/2015 22:45 efdaza Enlace permanente. Productividad de la Oferta No hay comentarios. Comentar.


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