El objetivo deslumbrante

La estructura comercial debe mejorar para adaptarse a los nuevos tiempos y competir con eficacia. Los márgenes comerciales se deterioran. La necesidad de reemplazar clientes ya servidos o contratos terminados, requiere inexorablemente entrar en nuevos territorios y atraer nuevos clientes. 

Es atractivo perseguir el señuelo más rutilante. Ante él, parece anodino perseguir un mercado asentado y duradero. Las grandes oportunidades brillan más que las pequeñas. Por otro lado, las nuevas nos demandan más atención y recursos que los clientes tradicionales y conocidos. Pero aunque los nuevos clientes, sobre todo si presagian grandes pedidos, sean atractivos y hasta necesarios, no debemos desdeñar los clientes actuales.

Realmente es tan laborioso e intrincado haber conseguido algunos clientes que se puede llamar  derroche, perderlos por falta de atención o de foco. Se dice que si se cuida la base de clientes actuales, la rentabilidad del negocio se cuidará sola. Con los clientes existentes, no tenemos  curva de aprendizaje ni coste de puesta a punto (1). Servirlos será cuestión de realizar el servicio o construir el pedido con eficacia. Para crecer con ellos, hay una receta que no falla: nunca asumir, siempre preguntar.

Los clientes actuales pueden comprar más de lo mismo, pero es factible que sean candidatos a la venta cruzada (cross-selling). Puede prosperar un cross-selling

¤     Horizontal: Cuando otros departamentos o funciones también adquieren nuestro mismo producto, pero de otros suministradores o

¤     De distintas líneas de producto (2): Si podemos entrar a satisfacer otras necesidades, estén o no cubiertas en la actualidad, que podemos servir mediante una línea de producto diferente.

¤     Antes de convertirse en cliente, a partir de una petición de oferta, el presunto puede tener interés en otros de nuestros productos o servicios.

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1 Troy Harrison en Sales Power Blog el artículo: Turnover:The Silent Sales Killer publicado el 23 de julio 2014

http://blog.sellingpower.com/gg/2014/07/turnover-the-silent-sales-killer.html

 2 Leo Longoria en el portal Zizinya Web Solutions ha publicado el 28 de julio 2014 el post Cross Selling: Increase Your Selling By Focusing On Current Customers http://web.zizinya.com/blog/bid/183436/Cross-Selling-Increase-Your-Profits-by-Focusing-on-Current-Customers