Para vender hay que escuchar

“Most people do not listen with the intent to understand; they listen with the intent to reply.” La mayoría de la gente no escucha con el propósito de entender; escucha con el propósito de replicar. Stephen R Covey (1932 - 2012)

 

 

 

Lo natural en la venta es hablar. Un reputado vendedor querrá enseñar el producto y convencer de lo bueno que le resultará comprarlo al potencial cliente. Sin embargo, es lógico que si decimos que una venta es eficaz si resuelve los  problemas que siente el comprador, difícilmente se puede solucionar un problema que no se conoce, que solo se intuye.

Para vender, lo primero es entender el problema que quiere resolver el potencial cliente. Hay que escucharlo . Hay que cambiar el cliché de que el vendedor habla y el comprador calla (1).

Para escuchar hay que aprender  a hacerlo y practicar, pues como hemos dicho, lo natural es responder sin mucha reflexión. ¿Pero cómo se aprende a escuchar? Hay que esforzarse en evitar algunos hábitos, que nos conducen  a replicar y a no escuchar para identificar el problema que debemos resolver como buenos vendedores:

• Ser irrespetuoso cuando algún asunto disgusta. Evitar reaccionar airadamente o hacer un mal gesto.
• Predecir o imaginar lo que sigue, porque cada situación es singular.
• Deducir del aspecto o de la voz, la terminación del argumento. El envoltorio no es la substancia.
• Perderse en cualquier detalle. Hay que conocer el bosque no conformarse con ver el árbol.
• Evadirse o distraerse con un asunto personal que nos acosa. Cada tiempo debe tener su finalidad y el tiempo del cliente exige su cuota de dedicación.

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1 Wendy Connick publicó el artículo Selling By Listening en el portal About Money-Sales http://sales.about.com/od/wheretostart/a/Selling-By-Listening.htm