El mercado donde los productos son indiferenciados (Commodity hell)

Todos los  productos tienen delante un precipicio cuando entran en una fase de su existencia en que hay otros que se les parecen y tienen un precio inferior. Estaremos en esa rampa hacia su desaparición cuando se da esa anécdota que dicen que de todas las marcas existentes, la más solicitada es la “3 x 2”; esto es cuando el comprador busca esa marca que está anunciada como “pague 2 y llévese 3”.  

Fue Lou Gerstner, el presidente de IBM desde 1993 hasta 2002, quien llamaba el infierno del mercado indiferenciado (“commodity hell”) al que se compite en precio, no pudiendo añadir ningún diferenciador a tus artículos que los clientes aprecien, hasta el extremo de considerar tu producto diferente.  Precisamente la estrategia que usó en IBM fue intentar diferenciar la gama de su cartera de productos y deshacerse de aquellos que el mercado no estimase sus esfuerzos para hacerlos diferentes (1). En sintonía con su antecesor en la presidencia de IBM, Sam Palmisano declaró que “o innovas o estás en el infierno del mercado indiferenciado (“commodity hell”). Si haces lo que todo el mundo estás en un negocio de márgenes bajos. Ahí no quieres estar” (2).

Para diferenciar un producto, el potencial cliente lo debe considerar extraordinario, novedoso, atractivo,  pero también real (3). En situaciones donde el precio no está expuesto y hay de darlo a un presunto comprador, conviene tener con anterioridad la certeza de que el que lo solicita tiene intención de comprar y entiende que el producto va a resolver la necesidad que quiere resolver (4). Un vendedor podrá defender un precio aceptable,  cuando el valor que percibe su potencial cliente cumpla  los requisitos o características que son para él necesarias.

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1 Tom Varjan en el artículo “Why Every Information Technology Business Should Be Based On Selling Integrated Professional Services And Not Only On Selling Things” publicado en su portal el 7 de marzo 2013 http://www.varjan.com/articles/0703-march-07-why-sell-integrated-professional-services-not-products.shtml

 2 Oren Hariri en el artículo “Welcome to the Commodity Hell: The Perils of the Copycat Economy” publicado el 14 de diciembre 2007 en Pearson Financial Times http://www.ftpress.com/articles/article.aspx?p=777370

 3 Joe Murtagh en su portal The Dream Speaker tiene publicado el artículo Compete and win by avoiding commodity hell;   http://www.thedreamspeaker.com/compete-and-win-by-avoiding-commodity-hell/

 4 Mark Hunter en su blog The Sales Hunter publicó el 9 de septiembre 2014 el artículo How To Present Your Price And Get It   http://thesaleshunter.com/how-to-present-your-price-and-get-it/?