Saber escuchar

Es elemental que  todas las empresas preocupadas por la productividad de sus equipos comerciales, tengan definido un proceso de ventas. También es cierto, que estas pautas tienen críticas procedentes de los que desean mayor eficacia (la dirección) y de los que tienen que seguir el proceso (los vendedores). Realmente las críticas serán injustas si se espera que al finalizar el proceso de ventas, el cliente ponga fin al mismo realizando una acción. Al contrario de lo que dice el proceso de venta, no habrá acción del presunto comprador; lo que pasará será que el comprador realice la acción cuando él termine su propio proceso de compras (1); no cuando terminemos el nuestro de venta.

Al describir nuestra solución, explicada con entusiasmo y deseando que haya sido convincente, invitaremos a realizar preguntas y eventualmente esperaremos deshacer alguna objeción para pasar inmediatamente a cerrar la fase del proceso, solicitando la compra. Esa natural precipitación nos impedirá escuchar y entender cómo se desarrolla el proceso del comprador.

Al realizar nuestras preguntas tenemos que cambiar a la actitud de escucha activa. No basta con preguntar; hay que escuchar. No escucharemos verdaderamente si no le damos a botón de “silenciar” (2).  Hay que escuchar para contestar a lo que nos preguntan y para ajustar nuestra posible venta al ritmo en que lo desee el comprador potencial.

  

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 1 Geoffrey James el 12 de agosto 2014 publicó el artículo The Real Truth About Sales Process en Top Sales World:  http://topsalesworld.com/sales-library/articles/the-real-truth-about-sales-process/

2 Mike Brooks el 25 de agosto 2014 publicó el artículo: Three Ways To Get Better At Listening en el portal Eyes on sales http://www.eyesonsales.com/content/article/three_ways_to_get_better_at_listening