La venta enfocada hacia el comprador

 

 

Es el Comprador quien inicia la compra y quien marca el ritmo de su compra. Por este énfasis del Comprador en la relación de Compra-Venta, es necesario que la tarea de ventas tenga como centro al Comprador (1); desde el principio en la identificación hasta la entrega y facturación.

El proceso de ventas tiene que ser una réplica o respuesta al proceso que usa el comprador. Pero se necesita desglosar el concepto de comprador, para entender que éste no es una figura personal  que se puede describir en solitario, sino que corresponde a un conjunto de diferentes tipologías que van desde el

USUARIO, también llamado  en la jerga empresarial como “el negocio (business)”

ASESOR, que es un tipo que corresponde al que profesionalmente o bien esporádicamente recomienda o elabora criterios de selección (influencer o advisor)

ANALISTA DE COMPRAS, que es propiamente quien (purchaser)  investiga sobre posibles suministradores, gestiona el proceso de selección, y administra los pedidos; son los agentes insertados dentro del grupo, departamento  o función de Compras.

AUTORIZADOR, que aisladamente o en comité, aprueba la selección de la empresa proveedorar, una vez que se ha cumplido el proceso, incluyendo la disponibilidad del presupuesto.

En las funciones de compras, se han producido cambios fundamentales con  la profesionalización de su actividad (2). Estos cambios son  debidos a la racionalización de las relaciones entre las funciones y roles de los participantes (los llamados anteriormente Usuarios, Asesores y Compradores) y a la automatización e informatización de las herramientas.  De modo que los Departamentos de Compras están más orientados hacia la productividad de sus compras, mediante la automatización de los requerimientos y la emisión electrónica de los pedidos y comprobación de las facturas y los pagos.

Cómo se observa en el gráfico, aunque las tareas de Ventas y Compras suelen empezar – a efectos prácticos – simultáneamente, no terminan al mismo tiempo. También es de notar que la tarea de Compras es liderada por la función del Usuario en una primera fase y culmina con la actividad más intensa y dominada por el Comprador profesional, bastante después de que la tarea de Ventas se haya diluido. Siendo muy intensa la participación en esta fase de medios digitales, que son los que han ayudado para logar la fantástica productividad alcanzada por la función de Compras.

En esta última fase, donde la relación entre Vendedor y Comprador ha sido marcada y se entra en una actividad mecánica de recolectar la demanda en unidades y tipos y pasarla al vendedor fabricante para que este proceda a su entrega, entra en juego un rol auxiliar de Vendedor que también asume una transformación en el tiempo actual (3), mediante la aparición de profesionales y agentes que recogen los pedidos electrónicamente o telefónicamente y se encargan de servirlos (inbound sales realizados por  inside sales professionals)

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(1)   Adam Needles en Silverpop:  How do you get your arms around the “brave new world” of B2B marketing? Where do you start ? http://www.silverpop.com/blogs/demand-generation/b2b-marketing-strategy/how-do-you-get-your-arms-aroun.html

 (2)   Rob Handfield en e-procurement and the purchasing process  publicado en Supply Chain Management,  un sitio de NC State Unversity   http://scm.ncsu.edu/public/hot/hot031022.html

     (3) Anneke Seley en Sales Gravy : Why he recession is making it imperative to change the way we sell ?  http://www.salesgravy.com/Articles/content/view/491/2/