Las decisiones diferidas y equivocadas

Algunas personas son muy resolutivas, cuando se trata de no tomar decisiones – Some persons are very decisive when it comes to avoiding decisions. Brendan Francis Behan (1923-1964)

Cuando en la empresa surgen problemas, la primera decisión que debe  tomarse no es elegir una solución, sino optar por el cambio,  abandonar el statu quo actual.  La situación actual teje una malla de confort que hace que se considere que realmente el problema es soportable, que no es prioritario atajarlo.

En realidad, tras el escudo de la prudencia, se puede estar albergando un germen de obsolescencia. El conformismo no es un plan estratégico (1).  Si bien la decisión de mantener el statu quo tendrá  poderosas razones para prevalecer, dado que no implica tiempo de implantación y ajuste, no implica riesgo añadido ni incertidumbre (2).

Las decisiones en la empresa se toman de diversas maneras, según la cultura y el estilo de dirección,  así como dependiendo de la importancia de la decisión. Un líder puede tender a diferir una decisión por desconocimiento de la materia; pero en estos casos puede ayudarle que amplíe su rango de colaboración. Julie Kay cita cinco formas de tomar un decisión (3):

-       Democrática: Todos los componentes opinan y la opinión con mayor número de partidarios es la que se decide.

-       Consultiva: El líder pregunta, solicita ideas, opiniones a favor y en contra y finalmente, él decide.

-       Autoritaria: La decisión la toma el jefe, sin consultar a sus colaboradores.

-       Delegada: El líder encarga a alguien, sea grupo o una persona, para que recabe la información y decida la decisión que juzguen más conveniente, que una vez adoptada es soportada por el líder.

-       Consensuada: Cuando el líder y los colaboradores acuerdan unánimemente la decisión.

Las decisiones a veces son racionales y otras se basan en emociones o modelos no tan lógicos. El vendedor debe conocer quienes tomarán la decisión de compra de su producto o servicio y traer a cada interesado (stakeholder) argumentos, ideas, modelos o demostraciones que eviten o moderen la sensación de riesgo, proyectando cómo será la implementación y figurando el funcionamiento después de la fase de arranque. Deberá elaborar una estrategia de adopción (buy-in) con cada uno de los integrantes del equipo decisor, para que a todos les parezca que la compra inmediata es más conveniente que la demora y más conveniente que la compra de una solución alternativa.

Ocasionalmente, los líderes toman decisiones basadas en juicios equivocados; a veces influidos por razones emocionales. Wang Laboratories comercializaba un equipo de oficina bien posicionado en el segmento de procesadores de texto (4). An Wang,  el fundador y principal ejecutivo de la compañía de su nombre, había tenido un desacuerdo con IBM en una época anterior y cuando hacia mediados de los años 1980, se propuso lanzar su ordenador personal (Wang PC), rechazó compatibilizar el sistema operativo de su nuevo equipo con el de IBM, dicen que por influencia de su decepción anterior. La realidad es que el sistema de Wang cubría bien solamente el segmento de los procesadores de texto mientras que el sistema operativo de IBM PC, como todos los demás sistemas compatibles,  abarcaba con mayor amplitud tanto el segmento de los textos como los sistemas numéricos, que resultaban también útiles en usos contables, de cálculos, de bases de datos, etc. El Wang PC quedó reducido a un nicho de mercado insuficiente y desapareció. Es un caso histórico de decisión equivocada influida por la subjetividad, que llevó a la compañía a su extinción.

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Anuncio de prensa de Wang Laboratories hacia 1980

1 – Ardath Albee  en el blog Marketing Interactions el 31 de enero 2012 el post Why B2B Marketers Must Address Status Quo http://marketinginteractions.typepad.com/marketing_interactions/2012/01/why-b2b-marketers-must-address-status-quo.html

2 – Don F. Perkins el 3 de febrero de 2012 en su blog Mind Mulch publicó el post Outsmarting your fiercest competition  http://mindmulch.net/b2b-sales/outsmart-ferocious-competition-b2b-sales/

 3 -Julie Kay el 2 de febrero de 2012 en el blog Developing Leaders Online publicó el artículo 5 Ways To Make A Decision http://www.developingleadersonline.com/2012/02/01/5-ways-decision/

4 –Justin Roche  en MSC Mobility el 19 de Julio 2011 publicó el artículo Will RIM be Canada’s Wang? http://mscmobility.com.au/mobility-news/will-rim-be-canadas-wang.html