Colaboración

La venta en solitario está desfasada. Hay una  cáfila de de tecnologías y  herramientas de colaboración que facilitan contar de manera rápida y eficiente con información y conocimiento de otros para asumir los retos del mercado.  El poder de la colaboración es enorme y potencia  grandemente la capacidad de alcance de nuestra empresa .

Tradicionalmente la venta se ha considerado una actividad que tiene éxito si se practica en solitario.  El estereotipo es que el vendedor ejerce  su arte y sólo convence a quien toma la decisión de comprar. Pero en la actualidad, la imagen ha cambiado. Igual que el comprador aislado no existe, porque  generalmente la compra en la empresa se realiza cuando muchas funciones aprueban la decisión; la venta es una labor de equipo.

Actuar en equipo es difícil y exige un esfuerzo mayor, pero el resultado es siempre superior.  El equipo actúa en colaboración. La colaboración es la contribución de varias personas actuando desde situaciones dispares en aras de un objetivo común. Con la disponibilidad de las tecnologías asequibles de trabajo y reuniones virtuales, tele y videoconferencias, mensajerías instantáneas,  telefonía a través de la red,  etc. ; y todo multiplicado por la proliferación de las redes sociales de uso gratuito, que  han puesto al alcance de muchos,  unos medios inimaginables.  La herramienta está ahí y los que la usan llegan antes con un coste muy inferior.

El cambio cultural que supone adoptar el modelo colaborativo debe venir con el liderazgo de la alta dirección; como cualquier otro cambio. Si la dirección asume un papel no intervencionista dejará la compañía expuesta a riesgos importantes, como la fuga de información o la fragmentación de la imagen exterior. Aún peor es una actitud restrictiva, impidiendo la colaboración con terceros; pues la desventaja en términos de rapidez y coste será insuperable  - serán infranqueables las barreras de distancia y tiempo - y nuestra  oferta quedará siempre desfasada.

Ventajas  (1)

La colaboración dentro de la empresa estimula la innovación y agiliza la rapidez de las mejores decisiones, además de facilitar incrementar la venta incorporando productos o especificaciones superiores (cross-selling). Si abrimos el campo e imaginamos la colaboración con terceros, de la misma manera que hacen los compradores en su función, lograremos una oferta más guarnecida, tal vez incorporando atributos o elementos imposibles de procurar aisladamente; en definitiva logrando desde una situación de tamaño determinado actuar de cara al cliente como un proveedor más completo y de envergadura superior.

Cambios (2)

El cambio hacia un modelo de venta colaborativo requiere poner los medios y tecnologías al alcance del equipo. Además, el cambio requiere dejar de alabar a las estrellas individuales y buscar equipos de trabajo que brillen por sus logros. Por ello, es sobre todo  un cambio de modelo cultural, donde se valore el resultado del equipo y no sólo el individual; exigirá analizar y cambiar tanto los procesos como  las actitudes.

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(1)    Morten T. Hansen en “Viewpoint: Collaborate for value” FT de 29 de junio 2007 http://bit.ly/8yscU0

(2)    Cisco tiene publicado “ A Guide to Accelerating Business Value with Collaboration Framework” http://bit.ly/4KkCbu y 4 artículos en noviembre y diciembre de 2009 por Charles Waltner sobre “Collaboration”  http://newsroom.cisco.com/dlls/2009/ts_120709c.html