Las respuestas en lata

La búsqueda de la eficacia en las acciones de venta ha dotado a la fuerza de ventas de notables apoyos como los sistemas automatizados o los prontuarios de ventas que teóricamente acortan y simplifican el proceso de venta.

Si la venta de soluciones, pasa por desvelar los objetivos que el comprador quiere satisfacer, mediante un diálogo indagatorio, cuando éste se desvirtúa, convirtiéndolo en un intercambio formalista o preconcebido, la prospección se vacía y se vuelve huera. Se mostrará  inútil porque el comprador se desentenderá del diálogo. Las respuestas enlatadas son ineficaces.

Aunque hayamos oído la misma pregunta del comprador muchas veces antes, la respuesta no puede ser una fórmula enlatada, pues cada pregunta es distinta aunque suene igual;  ya que  cada comprador tiene un problema diferente. Lo recomendado es particularizar la pregunta; esto es preguntar sobre la pregunta para singularizar el problema real (1). Por ejemplo, se individualiza la pregunta, pidiendo conocer más sobre el caso:

PREGUNTA: ¿Esta solución qué cuesta?

POSIBLES RESPUESTAS:

¿Cuánto pensaba gastar?

¿Cuál es el presupuesto que tiene asignado?

¿Cómo sería la forma de pago?

¿Cuándo lo comprará?

Cuando se da preferencia al problema que el comprador plantea sobre las características del producto o servicio, se tiene mucho ganado. Cuando se está pensando en la respuesta antes de escuchar por completo la pregunta,  o se muestra desinterés en lo que se escucha por ser ya conocido,  se están cercenando las posibilidades de cerrar la venta (2).

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1. Theo Patrick en el blog Sales Grail publicó el post Question The Questions el 19 de junio 2012 http://www.salesgrail.com/sales-tips/sales-tips-question-the-questions/
2. Tom Reilly publicó el 30 de agosto 2011 en el blog Sales Dog el articulo Irritating Listening Habits http://digit.salesdog.com/2011/08/irritating-listening-habits.html