El cliente apremiado

Decía Chesterton que una de las grandes desventajas de la prisa es que lleva demasiado tiempo (1). Idea similar al dicho español que asevera que “la prisa se tropieza con sus propios pies”. Una exitosa acción de venta debe mantener el ritmo adecuado; el seguir una trocha no asegura que se termine antes.

Administrar bien el tiempo es crucial. Sólo manteniendo sólidamente los criterios  de cualificación se aprovecha el tiempo. Hay contactos que aparentan llevar hacia un cierre rápido, pues el presunto cliente nos muestra una receptividad evidente. El posible cliente nos puede escuchar,  nos puede acompañar en los razonamientos, indagar sobre nuestra oferta y mostrar un interés sobresaliente. Pero puede ser que estemos regando flores secas (2); si a la hora del cierre el potencial cliente no tiene su agenda en la fase de decisión o si hay otros componentes de la decisión, como su presupuesto o su disponibilidad de fondos aún no maduros. 

La intención de cliente apremiado también puede ser meramente hacerse con una información, o bien con una oferta,  para usarla en alguna problemática interna, como su propia planificación o comparación con otras ofertas, que por su propia agenda resulta urgente tenerla (3). Desde una posición sosegada, el vendedor puede identificar si la oferta no es apropiada para el comprador, por el tamaño, su modelo de decisión, el tiempo o los servicios asociados. A través de las severas preguntas de cualificación puede aflorar la desproporción entre la verdadera necesidad del cliente apremiado y nuestra oferta. En ese caso, dedicándole el tiempo que merece, no habremos desaprovechado nuestro escaso tiempo. Que la oferta actual no llegue a buen término no significa que el potencial cliente sea desechable o no pueda ser comprador más adelante (4). La correcta valoración de la situación a través de una buena cualificación, habrá mejorado nuestra eficacia.

-----------------------

(1)    Gilbert Keith Chesterton (1874-1936)  - En inglés la cita es: “One of the great disadvantages of hurry is that it takes such a long time”  http://www.entplaza.com/quotes-poems/gilbert-k-chesterton/

(2)   S. Anthony Iannarino el 30 de diciembre 2010 en el blog The Sales Blog el post The Receptivity Trap  http://thesalesblog.com/2010/12/the-receptivity-trap/?

(3)  Jill Konrath tiene el artículo The Biggest Goof Sellers Make When Dealing with Hot Prospects en su blog Selling to Big Companies / Sales Library http://sellingtobigcompanies.com/resource_display.jsp?top=8494&mid=8546#ixzz1BsbH7oyx

(4)    Brad Sugars el 8 de abril 2008 en su post Are you Wasting Time on Quotes That Never Convert to Sales? en el blog Action Coach http://actioncoach.com/Are-You-Wasting-Time-On-Quotes-That-Never-Convert-To-Sales?pressid=538