El difícil arte de responder a las objeciones

La gente no compra por razones lógicas, sino que compra por emociones. People don’t buy for logical reasons. They buy for emotional reasons. Zig Ziglar (1)

 

 

 

Si las objeciones del comprador son sinceras la mejor respuesta es reconocerla, valorarla en sus justos términos y responderla, con los argumentos que las hagan decaer.  Es el sistema que en la práctica da mejor resultado, frente a otros posibles  como pueden ser: ignorar o soslayar la objeción y darla por no oída, o combatirla dialécticamente sin posicionarla ni valorarla;  o bien, tomarla como una frustración y darle categoría de terminación de la negociación de venta.

La venta se realiza porque el comprador acepta sus emociones favorables a la compra  y no encuentra razones lógicas suficientes para refrenar su  deseo.  Igualmente el vendedor debe proponer un conjunto de emociones y argumentos que sobrepasen las objeciones que pueden surgir. Es por eso un arte; esto es, algo distinto de la lógica pura es lo que mueve a cerrar la venta (2) Las objeciones del comprador, que tienen naturaleza  lógica, deben combatirse también con materiales emocionales. Es arte lo que se necesita para sobreponerse a las objeciones. 

Algunos apelaran a la felicidad que se gana o al mal que se evita si se acepta la venta. Ante una objeción racional,  también cabe añadir nuevas perspectivas; cambiar el escenario y mostrar un nuevo decorado (3). Será decisivo servirse de hechos desencadenantes (trigger events) para suscitar sentimientos favorables que faciliten la decisión: cambios internos, nuevos costes, nueva regulación y tantos otros posibles hechos que pueden suscitar sentimientos positivos.

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1             Cita de Zig Ziglar en  http://www.brainyquote.com/quotes/authors/z/zig_ziglar.html 

2          Steve Eungblut, de Sterling Chase,  publicó en su sitio corporativo el 24 de junio 2011 el artículo Objection Handling Tips http://www.sterlingchase.com/2011/06/objection-handling-tips-part-3-handling-and-overcoming-sales-objections

3             Matt Bertuzzi  en el sitio de  Inside Sales Experts Blog el 25 de julio 2012 publicó el artículo: A briiliant Sales Email http://blog.bridgegroupinc.com/blog/tabid/47760/bid/87195/A-Brilliant-Sales-Email-Share-this-with-your-team.aspx