El tiempo en la decisión de compra

Con fines didácticos, el proceso de venta se simplifica mediante un vendedor, un comprador y un recorrido similar,  que han de recorrer ambos. La realidad es bien distinta, en cualquier tipo de organización. El tiempo de resolución es un parámetro  a reducir para hacer el proceso más eficiente. El vendedor verterá todas sus posibles ventas en un embudo de oportunidades, por ser la  herramienta crucial para ganar productividad y difundir la información a toda su  organización de soporte de ventas. Sin embargo, las vicisitudes de la compra son complejas hasta el extremo de  hacer creer al vendedor, que la propuesta carece de interés o se estanca por razones esenciales. Realmente, las decisiones formales o apoyos implícitos,  que debe recabar la compra son tan amplios que pueden confundir al más atento vendedor: desde las decisiones u opiniones de los usuarios, los tecnólogos, los financieros, los directivos, los compradores funcionales, etc hasta la aprobación en comité real o virtual, hacen que sea casi impredecible el momento de la decisión (1).

Como el vendedor quiere convertir la oportunidad en venta realizada, trata de hacer creer al cliente la bondad de la solución que se propone y los beneficios que incorpora; no obstante la decisión de compra, no se produce porque sea lo más racional. Se debe basar en la compra interna de la solución y la asimilación de sus aspectos de implantación y funcionamiento, por lo que es necesario que el comprador visualice aspectos de logística, arranque, ajuste de los primeros días, etc  (2).  Nada ayuda más para este total  convencimiento, que referirse a casos similares, incluso hasta realizar una visita a instalaciones similares ya funcionando, si fuera posible.

La autora de exitosos libros sobre ventas (como Selling to Big Companies) Jill Konrath tiene publicado un poema satírico, donde un comprador se lamenta del tiempo que pierde con vendedores que quieren mostrar las bondades de su producto, cuando el comprador lo que desea es que le resuelvan su apremiante situación (3). En las ocasiones en que la decisión de compra es compleja, la mejor forma de facilitar la venta no es apremiar, es servir de guía (4) en la toma de decisión.

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Imagen:  por Antonio Mingote, en su “Historia de la gente” inacabada.

1                    Sharon Drew Morgen  publicó el 4 de agosto de 2012 en su blog el artículo How Do You Buy? Steps in a Buying Decision http://sharondrewmorgen.com/2012/08/pretend-you-are-a-buyer/

2                    Tom Searcy  el 31 de Julio 2012 en CBSNEWS.COM el blog Sales Machine publicó el post Overcome the Fear Factor  http://www.cbsnews.com/8301-505183_162-57482510-10391735/overcome-the-fear-factor/?

3                    Jill Konrath en su blog publicó en Noviembre de 2011 el poema satírico The Bayer’s Lament: What Your Prospects Really Want  http://www.jillkonrath.com/sales-blog/bid/101487/The-Buyer-s-Lament-What-Your-Prospects-Really-Want

4                    Jill Konrath publicó en su blog el vídeo  For Faster Decisions: Be a Decision Guide, el 20 de septiembre 2012  http://www.jillkonrath.com/sales-blog/bid/135149/Video-For-Faster-Decisions-Be-a-Decision-Guide?