La propuesta prematura

El ciclo del comprador se impone. Ya es anticuada la práctica por la cual el mejor vendedor es el que mejor conoce su producto y mejor presenta sus características.  Es antigua la idea de que una propuesta de valor bien elaborada y óptimamente presentada allana todos los obstáculos y consigue la venta (1). Cuando los argumentos de venta son las características del producto y sus términos y condiciones, se termina vendiendo mercancías indiferenciadas (commodity); paradójicamente el afán de presentar las características de un producto, hace que se comparen con otros productos de otros fabricantes que a la larga habrán puesto en el mercado un producto equivalente.  En el mundo actual, donde prolifera la información, los compradores tienen medios para conocer  con facilidad toda la oferta disponible.  No será aconsejable exhibir de entrada la propuesta de valor, puesto que el comprador tiene ya de antemano mucha información a su alcance. Esparcir la oferta será generalmente prematuro y forzará a bajar el precio, en una carrera para diferenciarse.

Antes del imparable embate de las redes sociales, el comprador se informaba de la tecnología disponible, de los fabricantes y del mercado a través de las revistas del ramo. Solicitando una cita con el vendedor recorría, siguiendo su pauta,  las fases de la venta consultiva (consultative selling) (2).  

Hoy en día, el comprador tiene su agenda y entre los pros y contras está el evitar los riesgos que una decisión conlleva, de modo que mantener el modelo y el proveedor anterior aporta seguridad. La aversión al riesgo paraliza la decisión de compra. Una compra que incorpore nuevos elementos  tiene evidentemente más riesgo. En ese entorno,  el vendedor debe actual cómo colaborador para manejar el riesgo del cambio interno (3).  Despejando las incertidumbres del cambio interno, el comprador habrá desechado las objeciones y estará listo para pasar el pedido, cuando hayamos ganado su confianza.

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(1)     Richard Farrell el 5 de octubre 2010 el post Premature Presentation Syndrome en el blog Leader’s Beacon http://www.leadersbeacon.com/premature-presentation-syndrome-the-death-of-feature-and-benefit-selling/

(2)     Tom Pick en el post de 15 de enero 2010  en el blog Webbiquity B2b Marketing Blog  How Social Media Changed the Sales Cycle into the Buying Cycle  http://webbiquity.com/social-media-marketing/how-social-media-changed-the-sales-cycle-into-the-buying-cycle/

(3)     Sharon Drew Morgen el post de  10 de junio 2010 Why Sales Fail en el blog de su nombre http://sharondrewmorgen.com/2010/06/why-sales-fail-3/#more-3325