La implantación del proceso de ventas
En una completa radiografía realizada por el IESE recientemente (1) a casi 300 empresas españolas, resalta una urgente necesidad de mejorar la gestión comercial. En cuanto a la organización del área comercial es de notar que el 47 % de las empresas no utilizan automatización en la acción de ventas y sólo el 44 % de los comerciales saca provecho de los medios electrónicos que tiene a su disposición.
En un estudio sobre técnicas de venta en EE.UU, se muestra que sólo el 4 % de los profesionales de ventas realizan presentaciones comerciales estructuradas y no improvisadas (2). En las fases de la venta, actuar precipitadamente, sólo por casualidad produce el efecto deseado y lo normal será que el resultado sea contraproducente. Disparar sin desenfundar no es una buena táctica cuando los clientes tienen tan buena información sobre la realidad del mercado.
Todos los procesos cuando se introducen tienen una fase de aprendizaje. En estos estadios iniciales, los procesos tienen también una porción de contestación y rechazo, pues la implantación de cualquier proceso supondrá una manera de alterar el confort y será visto como un modo de ejercer control. Pero esos inconvenientes ceden, cuando la evidencia es apabullante sobre las ventajas y la rentabilidad de la instauración de la gestión de la acción comercial mediante metodologías y normalización.
El diseño del proceso de ventas será la definición de los pasos y actividades que mejor han resultado en el pasado, dentro de la empresa y para el sector en que se opere. Un proceso eficaz no puede ser un artículo de laboratorio, sino algo contrastado. Una vez asumido el nuevo proceso, será desplegado a toda la organización de modo que siguiendo un ciclo homogéneo toda la acción comercial desde la captación de oportunidades hasta la entrega y puesta en marcha en su caso, sea soportada y compartida por todos, para que la productividad crezca y la velocidad de cierre aumente. Si el despliegue del proceso se completa además con un sistema automatizado, la cantidad de información disponible se multiplica y se facilita el acceso a la información y recursos útiles para cada momento. Por lo que el resultado muestra los beneficios de la implantación del proceso de ventas.
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(1) Cosimo Chiesa y otros. 1er estudio sobre la gestión de redes comerciales en España. IESE. 2010. www.iese.edu/research/pdfs/ESTUDIO-118.pdf
(2) Folleto titulado 5 Lethal Mistakes of Sales Professionals por Launch Sales and Marketing disponible en http://launchsalesandmarketing.com/blog/wp-content/uploads/2010/06/5-Lethal-Mistakes-of-Sales-Professionals.pdf
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