Las ayudas para cada fase del proceso de ventas

Siguiendo el proceso de ventas, las ayudas que el equipo comercial puede recibir  de su organización son tantas que lo esperable es que cada  vendedor  acepte las ventajas de seguir rigurosamente dicho  proceso (1).

La implantación del proceso de ventas tiene como objetivo racionalizar las actuaciones de cada vendedor para ganar eficacia y disminuir los costes. Así al repetir en  cada venta determinadas acciones, se mejora usando el principio de generalizar las mejores prácticas y poniendo a disposición de cada miembro del equipo las herramientas más exitosas.

Si bien, la experiencia e intuición de cada vendedor para manejar cada caso será insustituible, el apoyo y las guías del director también potenciarán cada acción individual.  Por otro lado, no hay que olvidar que el progreso de la venta es función del proceso de compra (2) y de la habilidad del vendedor para conseguir ganar la confianza y erradicar los temores (irracionales o no) que van atenazando al comprador (3).

Tomando un proceso simplificado de cuatro fases, veamos que ayudas pueden proporcionarse como ejemplo en cada una de éstas:

IDENTIFICACIÓN

• La gestión de la parte amplia del embudo necesita  herramientas de proceso de datos, donde se listen las referencias por tipo de empresa, sector industrial, geografía, etc que faciliten el seguimiento de las oportunidades distinguiendo en su caso las referencias de personas que deciden, que utilizan pero no tienen poder decisorio y personas que influencian o asesoran en la compra.

• La relación de clientes del pasado (durmientes) o usuarios de equipos bajo servicios de mantenimiento o asistencia  son excelentes pistas para identificar  clientes potenciales de ventas futuras, con el valor añadido de aportar detalles de la antigüedad y el estado físico del equipo susceptible de sustitución o ampliación.

CALIFICACION

• Una guía conversacional para ayudar a detectar la necesidad o el problema del cliente, su importancia.
• Las referencias o nombres de clientes que han satisfecho la necesidad o resuelto favorablemente un problema similar.
• Tabla con la necesidad de dinero que el cliente debe/puede dedicar en esta compra.

PRESENTACION

• Un almacén o archivo común de presentaciones, con énfasis en los temas más relevantes a cada situación.
• Un sistema eficaz de demostración de la solución
• Las objeciones del comprador serán en su mayoría repetidas, por lo que deben compartirse las mejores respuestas para sobrellevarlas o diluirlas

CIERRE

• Los compradores antes de cerrar necesitarán eliminar ciertos temores sobre riesgos previsibles en la implantación y será útil dotar al vendedor con la guía de soluciones o normas prácticas para soportarlos.
• La secuencia de implantación o montaje.
• Toda la documentación del acuerdo de cierre.

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(1)    Krista Moore en  Eyes on Sales el 10 de junio 2010 Why a Sales Process? http://www.eyesonsales.com/content/article/why_a_sales_process/

(2)    John Brennan en el blog  Motivation and Strategies for Entrepreneurs – Evan Carmichael.com  el post Define Your Sales Process by Analyzing your Customer’s Buying Process  http://www.evancarmichael.com/Sales/395/Define-Your-Sales-Process-by-Analyzing-your-Customers-Buying-Process.html

(3)    Bill Caskey en Five Tools to Help You Control The Sales Process en el blog The Sideroad  http://www.sideroad.com/Sales_Techniques/five-tools-to-help-you-conrol-the-sales-process.html