Al hilo de la Copa del Mundo. Las lecciones del torneo.

Cuando la alegría del equipo ganador ha quedado patente al terminar el partido y se desbordó al recibir el trofeo en el estadio Soccer City, de Johannesburgo (1) es buen momento para comentar si algo de lo que hemos visto a lo largo del torneo es utilizable para la organización de ventas, que es el objeto de este blog.

¿Tendrá alguna lección práctica esa gesta para el mundo de las ventas? Oyendo a comentaristas deportivos y leyendo comentarios de prensa escrita, algunas lecciones podemos recordar:

• Ambición desacomplejada. En esta empresa deportiva hubo un objetivo, muy difícil de conseguir y fácil de cambiar por otras metas parciales. La meta no fue otra que conseguir un trofeo, por el que se compite desde hace 80 años. Ni la distancia ni la dificultad del objetivo desinfló al equipo. Fueron muchas generaciones las que ya lo intentaron, quedando lejos o muy lejos del éxito. La primera copa se jugó en 1930 y la selección española nunca había sido finalista en los 18 torneos anteriores.

• Perseverancia. La preparación es muy larga pues las eliminatorias comienzan dos años antes y la fase final dura un mes. Cuando los jugadores pueden sucumbir a llamadas del dinero, la presunción o la incuria, este equipo ha mantenido sus valores de sacrificio y entrenamiento paciente.

• Adaptabilidad. En fútbol interesa mantener la estrategia propia, pero es conveniente adaptarse a los condicionamientos del juego, por la consistencia del rival y el efecto adverso de las lesiones y sanciones.

• Calidad. Frente a la táctica de juego sucio y torticero, que pretende evitar que los méritos deportivos venzan, la selección española mantuvo su rasgo de identidad logrando que prevaleciera la calidad,  el juego noble y el valor deportivo.

Similarmente ante una oportunidad de venta, la postura a adoptar debe ser mantener a la vista el objetivo, que sea difícil pero que nos parezca alcanzable, estar dispuestos  a mantener la relación con el cliente y no sucumbir ante las objeciones o los ataques competitivos. A lo largo del ciclo de venta, hay que adaptar las actuaciones a los requerimientos del cliente y los incidentes inesperados. Por último, jugar con los valores propios y no desprestigiar ni minusvalorar al competidor, pues esas tácticas abyectas,  si dan algún resultado, son flores efímeras que no compensan.

Por todo esto, mis felicitación al equipo y a la federación que lo dirige y gracias por la lección que nos han dado.

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(1)    FIFA. Crónica y resumen del partido 11 de julio 2010 http://es.fifa.com/worldcup/matches/round=249721/match=300061509/index.html

P.D. Una relación completa de las lecciones del campeonato fue publicada en septiembre de 2010 por Pascual Berrone como IESE Occasional Paper OP-176 con el título Business Lessons from the Soccer World Cup http://www.iesep.com/Descargas/spdf/Gratuitos/R171-E.pdf