Entre bastidores

Si  la venta no se cierra, aunque nuestro interlocutor ha recibido complacido nuestra solución, pero sin dar el paso, es porque hay algo entre bastidores, detrás del escenario, oculto para el espectador.  En una compra, el cliente lógicamente  debe estar convencido de que quiere cambiar, que no está cómodo en la situación actual y quiere romper el statu quo. Una vez que  llega a esta decisión,   siempre después,  decide a quién  comprará  (1).

Cuando decimos cliente o comprador, simplificamos para nuestra conveniencia la realidad de la compra. En el vocablo cliente estamos incluyendo  toda una colectividad,  desde el usuario, que va  a utilizar la solución que proponemos hasta el analista de compras, que lleva la relación transaccional con la empresa proveedora; sin olvidar al autorizador y sin ignorar al técnico que valora y adapta la solución dentro del complejo sistema del usuario; por último está  el autorizador. Tiene que haber sintonía, generalmente acuerdo expreso de todos para avanzar (2). Por eso, la aquiescencia del equipo responsable es clave y decisiva para el resultado de la venta y el final feliz del proyecto (3). Dependiendo de la complejidad de las relaciones dentro de la empresa, esta aquiescencia puede ser requerida que se muestre expresa y formalmente  en un flujo sucesivo, o bien basta que nadie levante su voz en contra para darla implícitamente por conseguida y la compra aprobada, por quien toma la decisión.

Una compra que produzca un cambio necesario debe ser rompedora; pero en este caso internamente habrá una resistencia al cambio y una inercia que frene de plano la adquisición; pues ésta  dislocará el statu quo. Naturalmente una compra de este tipo requiere una toma de decisión más soportada internamente y será objeto de una implantación más laboriosa y conflictiva; de antemano hay que tener presente qué tipo de solución propugnamos y qué tiempo y con qué herramientas contamos para ello (4).

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1)      Sharon Drew Morgen el 19 de abril 2010 publicó en Customer Think el artículo: Two Types of Decisions: Buy-In and Buying http://www.customerthink.com/blog/two_types_of_decisions_buy_in_and_buying

2)      Jamie Glass publicó el post Talk is not Cheap for Entrepeneurs  en su  blog Artful for Entrepeneurs, el 24 de marzo 2012 http://artfulthinkers.wordpress.com/2012/03/24/talk-is-not-cheap-for-entrepreneurs/

3)      Sharon Drew Morgen el 19 de marzo 2012 en su blog publicó el post When Do Buyers  Buy? http://sharondrewmorgen.com/2012/03/when-do-buyers-buy/

4)      Donal Daly en el blog Dealmaker 365 publicó el artículo Embrace Change, el 25 de marzo 2012 http://sales20network.com/blog/?p=1624