¿Qué hay de válido en el ABC de la venta?

La emblemática perorata del personaje Blake, representado por Alec Baldwin,  en la película  de 1992 Glengarry Glen Ross, se considera perteneciente a pasadas épocas. Entonces una ávida demanda justificaba el ímpetu que se exigía a la acción de ventas. La práctica actual, unida a estudios de psicología del comprador, apoyan una acción de ventas basada más en la aproximación emocional al comprador que a la racionalidad o al impulso indesmayable.

La idea de “siempre cerrando” tiene valor si lo que se pide cerrar no es la venta en sí; sino cada una de la etapas de la venta (1). Solemos dividir un proceso de ventas en 4 fases: Identificación de la necesidad, Cualificación, Presentación y Cierre. Cada una de esas fases debe cerrarse, propiamente, para asegurar un proceso efectivo. No causa más que ineficacia y desencanto el volver a preguntarse por la necesidad, que es la fase primera, cuando el vendedor está ya en la fase de cierre final.

Otro valor que tiene el cerrar cada fase propiamente es alinear el proceso de venta con el de compra. De esta manera se facilita que el comprador no se sienta presionado, si en su proceso de compra está aún contemplando la necesidad y el vendedor ya ha pasado sigilosamente a la fase final. A la larga, cuando hay sintonía entre el proceso de venta y el de compra, el final será más satisfactorio.

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 1 Tibor Shanto publicó en el portal de The Globe and Mail de 23 de septiembre 2014 el artículo Always Be Clossing: A new take on a worn-out sales strategy http://www.theglobeandmail.com/report-on-business/small-business/sb-money/business-funding/always-be-closing-its-time-to-rehabilitate-a-bad-sales-phrase/article20719343/