Los elementos que cualifican una oportunidad

Es costoso, porque es erróneo, perseguir cualquier oportunidad de venta.  Se dice que es irreal,  pero también equivocado,  el dicho de que “cualquier oportunidad de venta es buena” (1).

En la fase inicial de la venta, hay que cualificar la oportunidad, recopilando toda la información que nos lleve a decidir con fundamento, si la oportunidad merece ser atacada o bien, pese a lo infausto que parezca, esa venta no hay que perseguirla. La cualificación correcta promueve eficacia y la mejor administración de los recursos de ventas. Una cualificación incorrecta es despilfarro: es trabajar para nada (2).

Se atribuye a IBM el uso más sistemático de la criba llamada BANT, por la sigla inglesa, para cualificar oportunidades de venta en el entorno entre empresas (B2B, business to business):

Budget = presupuesto para realizar la compra

Authority = autoridad o poder de decisión de la persona a la que se está dirigiendo el vendedor

Need = necesidad y no simple deseo de utilizar el producto o servicio que se vende

Time(frame) = tiempo u horizonte temporal coincidente entre comprador y vendedor

A través de incisivas preguntas, el vendedor puede y debe ir rellenando el esquema de estos cuatro elementos que determinarán si la oportunidad está madura y merece la pena ser considerada en este momento por nuestra empresa. Pero, la cualificación no es un esquema biunívoco, del modo de que si hay un presupuesto asignado para nuestro producto concreto, podemos pasar a la siguiente cualificación (3). Tampoco habremos de dejar una oportunidad si alguna cuenstión resulta negativa. Puede no haber presupuesto o puede que la decisión se tome por un equipo en consenso, o bien que la necesidad no se vea tan inmediata. Pero a través del ejercicio de la venta, se irá creando la necesidad del cambio que como una pizca de fermento vaya consiguiendo la maduración de la estructura. También que se asigne presupuesto y que sea considerada la solución propuesta, pasando desde el terreno de los deseos al campo de la imperiosa necesidad. Un eficaz vendedor hará notar al posible cliente si la más cercana competencia ya tiene esa nueva solución en marcha.

BANT es un esquema básico, no definitivo, para cualificar oportunidades de venta, de modo que el vendedor coloca sus recursos allí donde sean más eficaces.

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1 Steve Woodruff en el portal de Carol Roth,  Business Unplugged publicó el 10 de septiembre 2013 el artículo Not All Business Is Good Business http://www.carolroth.com/blog/not-all-business-is-good-business/  

2 Jonathan Farrington en el portal BLOGIT publicó el post  The Most Important Phase Of The Entire Sales Buying Cycle  el 7 de octubre 2014:  http://www.thejfblogit.co.uk/2014/10/07/the-most-important-phase-of-the-entire-salesbuying-cycle-2/

3 S Anthony Iannarino  publicó el 8 de octubre 2014 el artículo Why BANT stopped working en su portal: http://thesalesblog.com/blog/2014/10/08/why-bant-stopped-working/?