Participación en el gasto del cliente

El volumen de gasto del cliente es una conjetura que hace todo vendedor ante su cliente. Sin embargo, no debe quedarse al nivel de suposición puesto que es un dato necesario para saber cómo es de estratégico el producto que se oferta, qué tipo de proceso va a seguir la venta, y en fin, cómo será de rápida la decisión (1). Lamentablemente en ocasiones nuestro juicio se queda en conjetura, no tenemos el dato real porque no se pregunta o porque no se confía en la veracidad de la respuesta. 

Sabiendo, o suponiendo con cierto grado de aproximación,  el volumen de gasto, inmediatamente podemos calcular nuestra participación en ese total gasto (wallet share). Este dato nos indica cuánto dedicará el cliente a nuestra oferta; es un valor medible, objetivo.  De esta manera adaptaremos nuestro plan de acción y podremos poner en marcha una estrategia de cultivo de cuenta (farmer), para acrecer la consideración que tiene nuestro cliente sobre nuestra contribución. Además si la participación en el gasto del cliente es considerado en una escala de tiempo, sabremos si, periodo a periodo, ganamos o perdemos frente a la competencia.

Las acciones de cultivo de la clientela son menos onerosas que las de captación (2). Son acciones naturales. Son consecuencia de mantener una buena relación con la clientela. Estas acciones aumentan nuestras ventas sin necesidad de aumentar el número de clientes (3). Sea en el mercado de consumo como en el de empresas,  satisfacer y encantar al cliente convierte la venta en repetitiva. No es moda o tendencia, es lo que todo vendedor debe hacer siempre.

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(1)    Anthony Iannarino el 19 de septiembre 2011 en The Sales Blog publicó How And Why To Ask Your Dream Client How Much They Spend http://thesalesblog.com/2011/09/how-and-why-to-ask-your-dream-client-how-much-they-spend/ 

(2)    Gavriel Shaw  en su blog publicó el post Focus On Wallet Share, Not  New Customers http://www.gavrielshaw.com/zon/focus-on-wallet-share-not-new-customers-for-more-profitable-business-growth/

(3)    Asir Analytics el 31 de Julio 2011 en su URL publicó el artículo Share of Wallet or Market Share http://blog.astiranalytics.com/2011/07/31/share-of-wallet-or-market-share/