El cierre de la venta tiene riesgos

Las ventas a empresas (B2B) tardan en resolverse más de lo deseable y seguramente tardan ahora más que en épocas más prósperas (1). Aunque parezca paradójico, la presión para cerrar y acelerar una venta, perjudica la velocidad de cierre. Si apremiamos para que se adopte una decisión, posiblemente estemos alejando la decisión. Si toda venta tiene mucho de confianza, la presión para terminar la transacción hace decaer esa confianza, resalta el interés egoísta de una parte y destruye la armonía que se necesita para realizar la venta.

El cierre de la venta consiste en que el comprador realice una acción que el vendedor está impulsando (2). El actor del cierre es el comprador. Si bien, la función está promovida por el vendedor. El cierre es un arriesgado cambio de foco. Es una culminación donde el actor que debe llegar a la cima, tiene que realizar lo que tal vez no imaginó hacerlo de esa manera o en ese tiempo. El vendedor puede ser la guía, pero el paso lo debe dar el comprador.

La última viga de un puente, no resistirá si no están bien hechos los cálculos y bien asentados los cimientos.

Para cerrar pronto no hay que vernos apresuradamente desmontando objeciones, sino profundizando en los intereses y deseos del comprador, para que aparezca el terreno de entendimiento recíproco,  surjan las coincidencias sobre las que, en un clima de confianza,  se cierre la transacción (3).

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Puente sobre el río Skagit  – accidente en mayo 2013,  mostrado por Kiro TV

 1 Allan Himmelstein en el portal Sales Coach AZ, el 25 de noviembre 2013, publicó el artículo Shorten The Sales Cycle Close Deals Faster http://salescoachaz.wordpress.com/2013/11/25/shorten-the-sales-cycle-close-deals-faster/

  2 Charles Green el 11 de abril 2011  publicó el artículo Why closing is hardous to your health? en  el portal The Trusted Advisor http://trustedadvisor.com/articles/why-closing-is-hazardous-to-your-sales-health

 3 Donal Dally publicó el 31 de diciembre 2013 el post Understand the Custmer’s Interest to Close the Sales en el portal de Salesforce  http://blogs.salesforce.com/company/2013/12/close-sale-customer-interests-gp.html