¿Cómo acelerar el embudo de ventas?

Si el embudo de ventas es una metáfora que engloba las oportunidades de negocio desde que son identificadas hasta que resultan en una venta realizada, es necesario preguntarse cómo se puede influir para concluir antes, para acortar el ciclo. ¿Hay algún modo de reducir el tiempo de proceso o de permanencia en el embudo? (1).

 

 

Cualificación y propuesta de valor

El tiempo de permanencia en el embudo está condicionado a la realidad y ritmo del proceso de compra (byuing cycle). Si captamos oportunidades maduras habremos acortado el proceso. Esto es, si las oportunidades son cualificadas porque el comprador ha identificado su necesidad, ha valorado su capacidad para satisfacerla (dispone de recursos) y desea resolverla, tendremos una conclusión de la venta más rápida. Una oportunidad madura tendrá su remate, si nosotros como vendedores presentamos la propuesta de valor más coincidente con la necesidad experimentada por el comprador.

El seguimiento riguroso del proceso de ventas (2) desde la presentación eficaz de nuestra propuesta ante quien tiene el poder decisorio, demostrando que satisface los deseos del comprador hasta la generación de confianza y desmontar las objeciones y recelos, son elementos que facilitan la decisión de compra.

Estadísticas profesionales sobre proceso de ventas, indican que los resultados pueden mejorar notablemente, hasta en un 40 %, si la fuerza de ventas conoce y aplica consistentemente los fundamentos del proceso de ventas que se tenga establecido (3)

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(1)    Duncan Macdonald el 14 de julio 2011 en el blog B12Leads el post How to Shorten the Sales Pipeline? http://www.b12leads.com/index.php/how-to-shorten-the-sales-pipeline/

(2)    Adam Tokarz el 31 de enero 2011 en el blog Rain Maker el post 10 rules to shorten the sales cycle (Over time)  http://www.raintodayblog.com/10-rules-to-shorten-your-sales-cycle-over-time/  

(3)    Linda Richardson el 30  de noviembre 2009 en el blog Eyes On Sales el post Shortening Sales Cycles  http://www.eyesonsales.com/content/article/shortening_the_sales_cycle/