La nueva cancha de ventas

La cantidad de información disponible ha llevado a la venta a realizarse en un nuevo terreno. La cancha donde se encuentran comprador y vendedor no es ya la clásica. Aquella donde el comprador tiene una necesidad sentida, a veces,  de forma difusa y el vendedor sabe definir propiamente el problema  y es el único que conoce lo que posee el mercado para resolverlo (1).

Con toda la información disponible al alcance de una pregunta de buscador, el comprador inicia el proceso de compra sin la más mínima participación de los posibles vendedores (2).  El comprador se documenta sobre la disponibilidad de soluciones al problema que quiere resolver, consigue un repertorio de posibles ofertantes, incluso indaga sobre testimonios de usuarios (customer experience) y la reputación de servicio que tienen sus potenciales vendedores.

Realmente el comprador actual posee  más información que nunca y él marca el ritmo de la venta. Generalmente cuando acude al vendedor, ya no necesita recibir de nuevo un baño de información, sino que acude en busca de detalles que eliminen dudas, más emocionales que técnicas. Serán cuestiones relativas a cómo fue acogida la solución en otros usuarios, qué problemas de arranque conlleva la solución, qué errores de implantación deben evitarse, etc. El comprador informado lo que más aprecia es recibir ayuda sobre cómo despejar el temor a lo desconocido.

Es en la cancha de la confianza donde se desarrolla la venta. El comprador busca que la compra sea exitosa, para lo que requiere que el vendedor confirme que la decisión que se dispone a tomar es correcta. Espera recibir de su vendedor argumentos que eliminen la ansiedad de la nueva situación (3).

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Imagen: Futbolín diseñado por Louis Vuitton 

(1)    Bob Apollo el 14 de julio 2011 publicó el post The Information Arms Race Between B2B Buyers and Sellers en el blog Inflexion Point http://www.inflexion-point.com/blog/bid/66536/the-information-arms-race-between-b2b-buyers-and-sellers

(2)    Barry Cohen el 24 de Julio 2011 en su blog publicó el artículo Is your B2B sales process tightly integrated with your web presence?  http://www.barrycohen.org/?p=106

(3)    Joel York en el post The New Breed of B2B Buyer el 12 de Julio 2011 en el blog Chaotic Flow; http://chaotic-flow.com/b2b-sales-the-new-breed-of-b2b-buyer-series-part-3/