Claves para una exitosa reunión de ventas

La reuniones de ventas son necesarias para dirigir la actividad de los vendedores. La mejor práctica es llevar un ritmo de revisión con carácter semanal.  Se sugiere que se realice a final de semana, para no interferir con el impulso que se trae al comienzo de la semana. Las reuniones de ventas tienen por objetivo principal motivar (1) y conseguir mayor eficacia en la acción de ventas, así como actualizar la previsión (forecast). Como la rutina puede convertir la revisión en ineficaz, conviene usar la tecnología para proporcionar concisamente los datos relevantes al equipo de ventas, de manera actualizada de forma que no se desperdicie el tiempo de ventas en componer la situación de partida o discutir sobre impresiones. Con la tecnología disponible, deben disponerse de tres bloques de datos o situaciones fácticas (2), para convertir la reunión en un instrumento, donde el diálogo sea constructivo para aumentar la productividad y corregir las orientaciones de riesgo. Los bloques son:

1)      Dónde estás  (Where you are).  Es presentar los resultados frente al objetivo o la previsión anterior.

2)      A dónde te lleva (Where you are headed). Dado el embudo de oportunidades y la tendencia con su razón de conversión se puede proyectar un punto de destino.

3)      Qué ha cambiado desde la última reunión (What’s changed). Es ver de manera dinámica, comparando la situación actual con la anterior y analizando cómo, cuánto y porqué han crecido los resultados desde la última sesión.

Como resultado concreto de la reunión debe obtenerse un plan inmediato con las acciones discutidas y una previsión cuantitativa (forecast).  Cuando el empleado compromete  una previsión de negocio del vendedor con la dirección de ventas se hace cargo o acepta  su porción del negocio. Es hacerse dueño del su futuro y manejar el destino (3). 

La actividad de ventas no puede reducirse a una magnitud cuantificable (4), pero por otro lado si la relación comercial no se mide con números, la eficacia y los resultados pasan a ser una dimensión etérea donde la opinión se convierte en un árbitro, posiblemente venal, del progreso.

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(1)    Grant Cardone publicó el 21 de febrero 2010 en The Huffington Post el post Sales Meetings that Motivate http://www.huffingtonpost.com/grant-cardone/sales-meetings-that-motiv_b_470695.html

(2)    Barbra  Gago el 2 de septiembre 2010 3 Tips: Running a Successful Weekly Sales Meeting  http://cloud9analytics.com/2010/09/02/3-tips-running-a-successful-weekly-sales-meeting/

(3)    Todd Youngblood  en su blog Todd Youngblood’s SPE el 2 de septiembre 2010  el post Shut-up and do your forecast http://ypsgroup.com/blog/process-thinking/shut-up-and-do-your-forecast%E2%80%A6/

(4)    Roger Martin el 24 de marzo 2010 publicó The Secret to a Meaningful Customer Relationship  en el blog HBR http://blogs.hbr.org/martin/2010/03/the-secret-to-meaningful-custo.html