La curiosidad del comprador

Curiosity killed the cat, but where human beings are concerned, the only thing a healthy curiosity can kill is ignorance.

Harry Lorayne, ilusionista y prolífico escritor.

La curiosidad mató al gato, pero en lo que respecta al ser humano, lo único que la curiosidad sana puede matar es la ignorancia.

Despertar curiosidad en un presunto comprador es más eficaz que abrumarle con preguntas sobre qué desea o agobiarle con descripciones de producto. Si el presunto pregunta: ¿Cómo es eso?; es porque le interesa nuestro relato y tiene puesta su atención en el diálogo que le proponemos.

Entrar en un diálogo indagatorio con un presunto comprador puede ser tarea complicada, dado que aquél puede ser reacio a compartir su lista de necesidades con un posible vendedor que apenas conoce. Para compartir deseos se necesita al menos conocer al interlocutor y fiarse de él. La curiosidad facilita la tarea y estimula el interés del comprador.

La curiosidad, juntamente con la angustia y la codicia, es una fuente básica de motivación humana. La curiosidad es un motivador superficial, fácil de provocar y también de satisfacer. Los buenos mensajes de marketing apelan a la curiosidad para impulsar la acción. También los buenos vendedores hacen uso de esta característica del comportamiento humano para provocar interés o la reacción deseada en el posible cliente.

También cuando dejamos un mensaje en el buzón de voz, tendremos más probabilidad de respuesta si sustituimos un mensaje anodino, por uno que se refiera a un tema de su interés y “que no se puede dejar en el teléfono” (suscitando cierto misterio, por ejemplo). Igualmente cuando nosotros vemos los correos electrónicos del  buzón de entrada, somos propensos a mirar antes los que tienen un asunto más llamativo, más sugerente o más provocativo.

Los clientes necesitan satisfacer su curiosidad para embarcarse en un proyecto. Esa curiosidad cuando está bien orientada, es precisamente la que ayuda a influenciar en el proceso de decisión y completar la venta (1).

Hay que guiarse por señales de nuestro interlocutor,  si no estamos despertando su curiosidad  (2). Podemos aburrirlo porque nuestro discurso es del todo perfecto y hemos mostrado que toda nuestra propuesta es tan estupenda, que es poco creíble. Ello hará desconectar por no verse reflejado en esa imagen idílica. Tampoco despertaremos curiosidad si el enfoque que damos a un asunto a priori interesante es ajeno al de nuestra audiencia. Por ejemplo: no podemos hablar de la gran empresa cuando estamos entre pequeñas empresas y viceversa. Cada entorno tiene su enfoque, y uno equivocado,  puede matar la curiosidad de nuestro interlocutor.

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 1 Joe Collins en el portal Marketing Profs el 10 de julio 2014 publicó el artículo: “7 Things To Spark Your Curiosity And Win Sales“ http://www.marketingprofs.com/opinions/2014/25546/seven-things-to-spark-your-prospects-curiosity-and-win-sales?

2 Ardath Albee en Customer Think el post Curiosity And Context Keys To Engagement  For B2B Buyers se publicó el 26 de abril 2014  http://customerthink.com/curiosity-and-context-keys-to-engagement-for-b2b-buyers/