Necesita aprobación

La necesidad de aprobación es uno de los más graves errores que pueden afectar al proceso de ventas. Surge de forma imprevista cuando la oportunidad no ha estado bien cualificada y posiblemente  el proceso de venta se está ejecutado ante quién no tiene poder de decisión (1).

Para detectar a tiempo esta objeción, conviene, en las preguntas iniciales de cualificación,  indagar si junto con nuestro interlocutor se requiere la aprobación de alguien más. Si la respuesta es negativa y es verídica, tendremos delante al interlocutor necesario. Si la respuesta es negativa y falsa; puede estar motivada por una posición presuntuosa de nuestro interlocutor que debemos desentrañar, a través de preguntas abiertas (las que se hacen con pronombres interrogativos).

Si la respuesta es que sí se requiere aprobación superior, se debe preguntar primero, que si fuese por nuestro interlocutor, la compra sería un hecho. Si conseguimos la aprobación del interlocutor tendremos un asociado comprometido de nuestro lado (2). También hay que preguntar si el superior rechazase la compra, cuál sería el siguiente paso; de esta manera se cualifica perfectamente la situación y se conoce el grado de compromiso que nuestro interlocutor está asumiendo.

En segundo lugar, hay que saber en qué concepto y por qué se requiere la aprobación. Puede ser una cuestión económica (compras por encima de tal cantidad), por una cuestión técnica (compatibilidad, literalidad del contrato, etc.), o por una cuestión de política de empresa o razones de estrategia. Si tenemos una clara razón de la causa de la aprobación, podemos enfocar los argumentos hacia las posibles pegas que vengan de cada lado. También ayudan estas preguntas a desenmascarar una negativa, por ejemplo, si el interlocutor tiene efectivamente poder, pero no quiere aparecer como responsable, por razones tácticas para cerrar suavemente un proceso que no desea continuar.

Idealmente, se debe intentar escalar la aprobación en el acto. Puede suceder que ese superior, esté disponible y recibirá mejor las explicaciones nuestras que las de un intermediario. Debemos intentar presentar la solución a quien aprueba, pues es irrealista que nuestro interlocutor, incluso comprometido, haga una buena presentación de nuestra solución. Si la vía está cerrada, queda ayudar a nuestro interlocutor para que presente favorablemente con los mejores argumentos disponibles.

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1 Al Turrisi en el blog de Turrisi & Associates el 21 de febrero 2013 con el título How to increase your productivity by 35% http://www.turrisiassociates.com/blog/tabid/72214/bid/95753/How-to-Increase-Your-Productivity-by-35.aspx

2 Paul Cherry en el blog Performance Based Results con el título Sales Questions To Ask Prospects That Get Through To Their Bosses http://www.evancarmichael.com/Sales/618/Sales-Questions-To-Ask-Prospects-That-Get-Through-To-Their-Bosses.html