La reactivación
Cuando la venta se detiene y el proceso de venta parece que entra en un estado de letargo es necesario usar más herramientas que las que consideramos buenas para justificar los beneficios del producto y la superioridad sobre otras alternativas. Es necesario usar herramientas menos convencionales. En efecto, en ocasiones una reducción apreciable del precio no es suficiente. Con frecuencia no se trata de argumentar sobre la venta, sino de conseguir que se ejecute la venta con efecto inmediato. El vendedor siempre quiere que la venta se haga ahora.
Los procesos de venta no suelen detenerse por la incapacidad del comprador para decidir la mejor solución o el mejor proveedor. En momentos de escasez de demanda y de entornos de alto riesgo no es sólo cuestión de seleccionar un vendedor. Se estima que entre un 25 y un 50 % de las oportunidades de venta previstas (forecasted) terminan sin decisión (1). Al contrario, las causas del estancamiento suelen ser intrínsecas a la organización del comprador. Será necesario resolver estas cuestiones (2):
1) Ejercicio nítido de coste – beneficio
2) Evaluación y contención de todos los riesgos: financiero, técnico, organizativo, social, etc.
3) Encaje con la estrategia global de la compañía, y
4) Cobertura ante cuestiones de política interna, para lo que se puede necesitar una persona que patrocine desde dentro nuestra solución (sponsor)
La situación de letargo suele ser difícil de detectar pues el comprador evitará comentar las razones internas que evitan el avance del proceso. Para el vendedor es una situación onerosa por lo que supone de continuar usando y malgastando herramientas equivocadas y por tener comprometidos recursos de producción basados en un avance de ventas equivocado (3).
Es necesario salir del impasse profundizando en las razones internas que detienen la venta, creando un ambiente de confianza y ayuda, para que el comprador acepte que, para él, hay razones estratégicas, económicas y personales a favor de salir del “punto muerto”.
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1 Nancy Nardin en su blog Sell Smart publicado el 13 de junio 2012 el post: 4 Powerful Methods to Keep Deals from Stalling http://www.smartsellingtools.com/blog/2012/06/4-powerful-methods-to-keep-deals-from-stalling/
2 John O’Gorman y Ray Collis en entrevista a cargo de Dave Stein el 27 de agosto 2012 en su blog Comentary on Sales Effectiveness.
3 Scott Anschuetz en entrevista el 19 de diciembre 2012 en el blog The Stevie Awards Blog con el título 5 Ways to Prevent Deals from Stalling http://blog.stevieawards.com/sales-awards/bid/81100/5-Ways-to-Prevent-Deals-from-Stalling-From-a-Stevie-Awards-Sponsor-Provider
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