Valoración de los sistemas de CRM

Al desvelar el Magic Quadrant de Gartner de Julio de 2009, sobre gestión de la fuerza de ventas  (1), referido a aplicaciones globales, vuelven a destacar las soluciones de salesforce.com y Siebel, uniéndose a este grupo de destacados Oracle CRM On Demand.

En este estudio Gartner evalúa los proveedores de soluciones informáticas CRM (customer relationship management) que gestionen las ventas entre organizaciones (Business to Business o B2B) para automatizar las actividades de venta y los procesos administrativos de los profesionales de venta, ejecución y soporte. La finalidad de estas soluciones es mejorar la productividad de la organización comercial.
La valoración de Gartner contempla dos parámetros, la amplitud de la visión en el eje de las abcisas (horizontal)  y la capacidad de ejecución en el eje de las ordenadas (vertical). En el cuadrante de mayor amplitud y capacidad de ejecución están los tres llamados líderes.
Gartner advierte cada compañía es diferente por lo que a cada una se ajustará mejor una plataforma teniendo en cuenta factores como el tamaño, los procesos y estilos de venta así como el tipo de integración funcional. En concreto,
•    Organizaciones que se basen en venta de productos, requerirán más bien un sistema que sea básico y que facilite el acortamiento del ciclo de venta
•    Organizaciones que tengan un tamaño más reducido con papeles o roles de venta sencillos tenderán a decantarse por los proveedores llamados “niche players” por razones de coste/beneficio.
•    Cuando la venta se refiera a soluciones complejas y multidisciplinarias con necesidad de enlazar con varias funciones para mantener vivas las diversas versiones de las propuestas,  el desglose de materiales, sus precios y  las autorizaciones etc. sólo será viable una aplicación compleja para muchos usuarios de perfiles diversos.

Naturalmente Gartner ha elaborado un estudio robusto, pero no le faltan críticos. Sin quitarle mérito al mismo, quizás provoque una sonrisa este comentario de un informático :

The Gartner quadrant debuted in 1620 when the Mayflower landed at Plymouth Rock and has been the hallmark of high-tech marketing ever since. Nate Orenstam, Valley of the Geeks. 

------------------------------------

(1)    http://mediaproducts.gartner.com/reprints/oracle/article86/article86.html

2 comentarios

[Enrique Fernández-Daza - 15 de enero de 2013 - 16:44]

Las herramientas de CRM son imprescindibles para mejorar la eficacia de las acciones de venta, pues condensan la información disponible en las manos del vendedor, pero hay que pedir más a la herramienta. El CRM debe ser además un generador de negocio (http://efdaza.blogia.com/2011/051701-crm-como-generador-de-negocio.php).

[sistemas crm - 15 de enero de 2013 - 15:37]

El CRM es algo muy importante en cualquier empresa. Yo hago una valoración muy positiva de las experiencias que he tenido con software de este tipo, especialmente con el último de Grupo Euclides.
Miriam