¿Qué hacer cuando no se alcanzan las previsiones?

La contracción que están sufriendo los  mercados en las economías desarrolladas en este año 2010, hace que las previsiones de facturación estén siendo difíciles de alcanzar. No son infrecuentes las noticias de empresas que declaran cambios en sus previsiones y desgraciadamente,  para reducir las cifras esperadas (1). En esta situación de depresión  no choca que los consultores dedicados a temas de compensación o programas de incentivación de ventas estén advirtiendo que el número de vendedores que alcanzan sus objetivos  (exceeding quota) está decayendo periodo tras periodo (2). En sectores determinados se indica que ni el 50% de los vendedores llegan a cumplir los objetivos impuestos (3).

En respuesta a la situación de abatimiento, algunas empresas tienen la reacción de subir las cuotas, que deriva de la necesidad de recuperar el retraso de forma que lo que no se hizo en la primera parte del año, se haga en la siguiente; completando el año según lo planeado. Pero realmente, es como cuando el atleta saltador de altura, pide subir el listón después de hacer un derribo. No basta con tener la motivación, se necesita evitar la causa del incidente.

La falta de logro de las expectativas puede deberse a grandes rasgos a tres causas: 1) fallos de ejecución, 2) la exageración de las expectativas, y 3) carencias estructurales en el proceso de ventas: sea debido a la tecnología utilizada o al valor de la propuesta para el mercado que se persigue.

Cuando los resultados esperados no llegan y los objetivos se vislumbran inalcanzables, la mejor respuesta no es subir las cuotas, esto es, no debemos poner el objetivo de cada vendededor más difícil, sino revisar las causas. Debemos evitar sucumbir a la tentación de buscar una solución rápida y posiblemente ineficaz y analizar las causas reales y actuar sobre ellas (4), tanto si son debidas a deficiencias en la ejecución como por razones profundas de proceso, escasez o limitaciones  de las herramientas disponibles o desenfoque de los objetivos.

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Imagen: Dick Fosbury en los Juegos Olímpicos de 1968, trajo al salto de altura un nuevo método de embocar el listón, acometiéndolo  longitudinalmente de espalda, cuando antes se rodaba sobre el vientre. El nuevo método  “Fosbury” impulsó resultados impensables hasta entonces.

(1)    El Economista  (citando el “Barómetro” de Deloitte) http://www.eleconomista.es/flash/noticias/2389518/08/10/Casi-un-32-de-las-empresas-cree-que-disminuira-su-facturacion-este-ano.html

(2)    Newsline de 18 de agosto 2010 en el blog  Worldatwork http://www.worldatwork.org/waw/adimComment?id=41413&from=Home%20Comp%20News

(3)    Chad Levitt en el post 9 Reasons Why 50 % Of Sales Reps Are Missing Quota en el blog New Sales Economy Blog http://newsaleseconomy.com/9-reasons-why-50-of-sales-reps-are-missing-quota

(4)    Jeff Ogden (The Fearless  Competitor) en su presentación Slideshare de mayo 2010 The Definitive Guide to Making Quota http://www.slideshare.net/jefflogden59/dgtmq-wp-7