La medición frecuente de resultados

El sistema de medición de resultados debe estar automatizado, esto es: los resultados estarán  asequibles sin necesidad de encargarlos ex profeso, pues periódicamente habrá un sistema informático comprometido a proporcionarlos. La automatización será regular de modo que el director de ventas y todo el equipo deben tener acceso frecuente a los resultados. Frecuentemente significa que  dependiendo del tipo de ciclo de ventas, la periodicidad de la actualización debe ser diaria, semanal  y como máximo mensual. La actualización regular y sin esfuerzo de los resultados, como la hélice o la escalera de caracol, que se repite en cada ciclo, hace que se familiarice todo el equipo con el método de revisión y que analizar el progreso llegue a ser un trabajo habitual y que con el tiempo puede llegar a provocar expectación por conocer el avance realizado en cada ciclo. La excelencia en la ejecución repetida del control de resultados, llevará a mejorarlos.

La granularidad (el detalle) de la información de resultados por vendedor y por  producto,  permite analizar las desviaciones con relación al plan y realizar, selectiva e incluso individualmente, acciones correctoras para recuperar la desviación si es por defecto (1) y asistir al equipo de ventas cuando las causas son debidas a una ejecución imperfecta de la estrategia. En nuestra mejor experiencia, los objetivos se alcanzan por el cumplimiento preciso de la estrategia marcada, no por el acierto de acciones afortunadas o esporádicas.

El análisis repetitivo de los resultados, periódicamente antes que se complete el ciclo temporal,  ayuda a realizar una gestión de personal de ventas más ágil, facilitando el sistema de pagos de incentivos y poniendo a vistas de los beneficiarios (los vendedores) los incentivos que han devengado y los que tienen a su corto alcance. La cercanía de las comisiones y su pronta liquidación son un motor formidable para acelerar los negocios (2).

Como el plan de incentivos de ventas debe estar alineado a la estrategia global de la empresa y ser una herramienta decisiva para su ejecución, la producción frecuente y la distribución de resultados permite validar si el plan de ventas es acertado y en su caso realizar los ajustes requeridos.

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(1)     Paul McCord en el post de 10 de agosto 2010 Mark Twain Was Right – Numbers Lie en el URL Sales and Management Blog http://salesandmanagementblog.com/2010/08/10/mark-twain-was-right-numbers-lie/

(2)     Jay Goltz en New York Times de 10 de agosto 2010 Do Salespeople Make Too Much Money ?  http://boss.blogs.nytimes.com/2010/08/10/do-salespeople-make-too-much-money/