Con esta crisis todo está cambiando

La situación económica global es de una reducción muy acentuada de la demanda y un consecuente exceso de capacidad productiva. En una coyuntura de estas características,  en la empresa aparecen excesos de recursos: sean técnicos, de producción o recursos humanos. Habrá exceso de estructura administrativa y comercial. Porque lo que se vende, no justifica toda la plantilla disponible.

Ello nos lleva a replantear los procesos de venta, analizar los mercados, ver qué necesitan los clientes y qué están dispuestos a pagar como valor añadido de nuestra marca. Son momentos de decisiones difíciles. En muchos casos, estando la viabilidad de los proyectos en entredicho;  algunas serán  decisiones sin retorno. En unas atinadas declaraciones, el presidente del Boston Consulting Group, Hans-Paul Burkner, nos dice en Financial Times (1), que después de esta crisis las cosas no serán igual que el año 2007; él ve que vendrán épocas de menor demanda global, crecimientos más moderados y para las empresas un cambio del modelo de negocio.

Poniendo los cambios en perspectiva, tenemos que ahora

• los mercados se globalizan, oferentes lejanos se hacen asequibles por la disponibilidad de la información

• la tecnología del transporte sigue muy dependiente de los costes de energía de combustibles fósiles y caros

• los clientes disponen de múltiples canales de  información para la toma de decisiones, abreviando y menoscabando nuestro proceso de venta
  

• los criterios de decisión se particularizan según el valor estratégico que dé cada cliente al producto comprado

• la tecnología informática facilita unas herramientas para mejorar la productividad nunca disponibles hasta ahora

Tenemos demasiada dimensión en la empresa y los clientes ya no nos ven igual, han cambiado. Con este panorama, la función de ventas tiene que ser analizada y reformada para adaptarla a los nuevos modelos de negocios y los cambios que está viviendo la clientela. Aquí es donde la visión multisectorial de un consultor de operaciones de ventas puede ser de una extraordinaria ayuda para encauzar los cambios más aconsejables.

(1) http://www.ft.com/cms/8a38c684-2a26-11dc-9208-000b5df10621.html?_i_referralObject=10624345&fromSearch=n