Deshacer la venta hecha

El vendedor arquetípico es el que habla y detalla las características de su producto o servicio, sin percatarse de si su audiencia tiene alguna necesidad que satisfacer o algún daño que aplacar. Es la caricatura de un vendedor todoterreno, que espera que posicionando reiteradamente las cualidades del producto o servicio, tenga una demanda surgida de su elocuencia.

Una actitud de este tipo es motivo de chanza. Por el contrario, resulta inadvertido, que por presunción o vanidad, en una negociación de venta, la reiteración y el exceso de argumentos produzca un efecto no deseado (1). Pues de vender lo ya vendido, pueda resultar hasta deshacer la venta (2).

Para evitar esa actitud tan humana de aplicar todo lo que se sabe, venga o no a cuento,  y de olvidarse que el buen vendedor debe tener más oído que facundia, se dan dos reglas de oro:

1)   Cierra la venta tan pronto como puedas, y

2)   Cierra la venta antes de quedarte sin argumentos.

Una medida del éxito de una negociación de venta sería la cantidad de argumentos que restan sin usar. De este modo,  los argumentos no utilizados (o las diapositivas que no se utilizaron en una presentación) serían como el bastimento que se reserva para una próxima contienda. Si nos han sobrado provisiones, mejor hemos resuelto la pugna.

La comparación más denigrada de un vendedor es la del martillo que no ceja de buscar un clavo que golpear. Ese vendedor actúa como si su razón de ser es buscar clavos, aunque estos no necesiten ser batidos insistentemente por la cabeza del martillo. Una actitud del vendedor de ayuda humilde, provoca la simpatía  y confianza del interlocutor, presumiblemente éste abate sus defensas y hace posible indagar si poseemos soluciones para satisfacer las necesidades del cliente (3).

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1 Melissa Galt en el portal Prosper By Design tiene publicado el artículo Marketing Failure: Are You Unselling Yourself? http://melissagalt.com/marketing-failure-are-you-unselling-yourself/

2 Mark Hunter el 16 de mayo 2013 en el blog Selling Fearlessly publicó el artículo: Unselling what you just sold http://www.sellingfearlessly.com/2013/05/16/unselling-what-you-just-sold-by-mark-hunter-the-sales-hunter/?

3 Peter Bourke publicó el 30 de Julio 2012 un artículo titulado:  “Unselling “ makes cold calling bearable en el blog  Better Way Sales Strategies http://betterwaystrategies.com/blog/?p=513