Captar la atención

El inicio de una conversación es crucial para marcar el nivel de la relación que se inicia así como su desenlace. Se dice que sólo se tiene una ocasión para hacerlo bien en la primera entrevista.

El primer objetivo debe ser suscitar interés. Esto se logra provocando curiosidad en el presunto comprador (1). Para ello, hay dos posibles entradas, que pueden ser sucesivas:

a) Una pregunta

b) Una anécdota o un caso

Antes de la entrevista, habremos investigado la situación de la empresa, de la industria y del propio interlocutor. La pregunta o la anécdota debe ser sobre el tema que aparentemente más preocupe. Se sabe que evitar un problema despierta más interés que cualquier otra cosa. Para cualquiera es prioritario quitarse un molesto peso de encima que mejorar de situación o superar un reto. 

¿Cómo debe ser la pregunta o la anécdota? Debe ser apropiada al momento y situación del presunto comprador. Debe suscitar la idea de que se tiene una solución, que ésta es factible y no conlleva riesgo y el coste de abordarla es asequible. Cuando el vendedor evita hablar de su producto y se centra en que el problema que resuelve y en su retorno o valor, tiene mucho avanzado.  La resolución o liberación de la carga propia es lo que interesa, no tanto cómo se hace. Si se responde a la pregunta latente de ¿yo qué gano?, se habrá acertado (2). Entre los beneficios de nuestra solución, debe haber un aspecto emocional, pues para llegar a decidirse debe alentarse un elemento subjetivo que empuje a la acción.

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1 Jim Domanski en el portal The Khale Way tiene publicado el artículo: Grabbing their attention: How to tell prospects what you really do:  http://www.davekahle.com/article/wwd.html

2 Sidney Barrows publicó el 20 de abril 2012 el artículo What’s In It For Me en Entrepeneur http://www.entrepreneur.com/article/206228