La brecha entre vendedor y comprador

Comprador y vendedor no piensan lo mismo. Cada uno ve la transacción diferente. Gráficamente en el cuadro adyacente se nota que lo que el cliente desea no puede ser satisfecho ni por nosotros ni por la competencia. Es el vendedor quien debe hacer el esfuerzo para resaltar que las necesidades situadas en la parte coincidente son realmente las importantes. No será útil recitar las cualidades no requeridas de nuestro producto o servicio. Hablar de la parte sin cubrir es perder el tiempo y citar la parte coincidente con la competencia es ayudar en la dirección contraria (1).

Para facilitar la decisión, el papel que el vendedor debe realizar es entender el criterio de valor del cliente, las necesidades que desea cubrir y cómo el producto o servicio propio, puede llenar esa necesidad; quizás de una manera complementaria a cómo el cliente lo visualiza (2).

En el mundo de la venta a particulares, se ven ejemplos de ofertas con servicios integrados o con servicios separados (3). Por ejemplo, las aerolíneas facturan las comidas a bordo o los excesos de equipaje, cuando hasta hace unos años eran servicios que se estimaban imprescindibles como pauta de un buen servicio de transporte aéreo. En los servicios de televisión comercial, se verá como se desintegran los canales ofrecidos dentro de un conjunto básico, de forma que los clientes paguen sólo lo que desean, o incluso sólo lo que ven en cada momento.

Tomar la iniciativa para entender lo que el comprador desea y el componer la solución que ofrecemos es la manera de cerrar la transacción, antes en el tiempo – acortando el proceso -  y con mayor satisfacción de cada parte.

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1 David Brock en su artículo Does your customer understand your differentiation? Publicado el 4 de noviembre 2013 en su portal Partners in Excellence http://partnersinexcellenceblog.com/does-your-customer-understand-your-differentiation/

2 David Brock en el post de 21 de marzo de 2011 publicado en el portal Partners in Excellence,  Does Our “Value” Align With How Customers Define Value? http://partnersinexcellenceblog.com/does-our-value-align-with-how-customers-define-value/

3 Andrew McFarland el 4 de mayo de 2011 publicó el post Luggage or Lunch: Why Choose?  en el portal Pivot Point Solutions  http://pivotpointsolutions.net/2011/05/04/luggage-or-lunch-why-choose/