La personalidad del comprador
En dos escenarios distintos, la misma buena presentación produce efectos dispares. A veces, nos parece que hay ciertos clientes a los que nos cuesta mucho llegar. Realmente no todos los compradores son iguales; aún siguiendo los mismos criterios de decisión, cada comprador tiene su comportamiento característico derivado de su personalidad. Ya el gran Hipócrates (1), el siglo V antes de Cristo, precisó que no todos los hombres eran iguales y definió cuatro temperamentos básicos. Si acertamos identificando la personalidad ante quien estamos, podemos ajustar nuestra actuación para llegar mejor al final (2).
El controlador: es dominante, impaciente, intimidante, habla enfatizando, actúa en modo declaración, toma rápidamente y con seguridad sus decisiones (3).
Requiere respuestas rápidas y precisas, necesita tener alternativas para escoger una, aprecia la confrontación y la negociación basada en hechos no en emociones.
El ayudante: es reflexivo, amigable, quiere sentirse acompañado y valorado, aprecia la relación pausada, escucha afablemente.
Requiere que se cultive una relación duradera de comprador-vendedor, necesita que se le preste una atención exclusiva, aprecia el acompañamiento de la decisión y garantías de que es buena.
El analista: es cauto, se rige por los resultados que puede obtener, actúa movido por la lógica y la planificación, le mueven los datos y los hechos contrastados, evita los sentimientos, investiga y analiza individualmente.
Requiere detalles y abundante información, por su personalidad pasaría desapercibido por lo que el vendedor no es urgido para mantener la relación comercial, aprecia la concisión y abomina la teatralidad en la venta.
El promotor: es expresivo y creativo, convincente, cultiva las relaciones sociales de modo espontáneo, omite los detalles, prefiere las generalidades
Requiere espacio para que pueda desarrollarse la relación pero para cerrar se necesita aportar foco para manejar los requisitos de la transacción y aportar criterio y profesionalidad para fijar la venta
Para obtener lo mejor de cada uno de estos diferentes caracteres relatados se requiere de nuestra parte ser versátiles (4). Esto es actuar como los clientes necesitan que seamos para cerrar las transacciones. De forma exagerada hemos acentuado los rasgos dominantes que nos sugieren que los detalles de las reuniones son importantes, e incluso la hora. Serán factibles las reuniones de mañana con el impaciente Controlador y el cauto Analista; pero serán preferibles las reuniones de tarde con el amable Ayudante y el creativo Promotor. Los informes, los datos y las referencias serán requeridos para el Controlador y el Analista y debemos planificar más tiempo de relación para intimar con el Promotor y el Ayudante. Iremos preparados para que hablen el Controlador y el Promotor; pero deberemos llevar la iniciativa de hablar con el Analista y el Ayudante.
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(1) Se atribuye a Hipócrates de Cos [http://www.biografiasyvidas.com/biografia/h/hipocrates.htm ] la distinción de los 4 temperamentos básicos: Sanguíneo, Colérico, Flemático y Melancólico [http://autorneto.com/referencia/filosofia/temperamentos-hipocraticos/] en los que se basó Carl Gustav Jung para definir los tipos basados en el juicio (Racional y Emocional) y en la percepción (Sensitivo e Intuitivo). Sobre estos tipos se ha basado la tipología que los actuales comentaristas han adaptado a las técnicas de venta.
(2) Denise Lones publicó el post The Four Different Buyer Personality Types (And How to Handle Each of Them) en The Zebra Blog http://thelonesgroup.wordpress.com/2010/01/15/the-four-different-buyer-personality-types/
(3) Admirablemente bien descrito por Kelly Robertson en Selling to Type A Personalities, presentación colgada en Slideshare http://www.slideshare.net/FearlessSelling/selling-to-type-a-personalities-3521123
(4) Pat Johns en “ Harnessing “Personality Style” for Peak Performance” en el blog Compressed Air Best Practices http://www.airbestpractices.com/energy-manager/personal-productivity/harnessing-personality-style-peak-performance
2 comentarios
Jordan 6 -
http://www.nikeairjordan.cc/air-jordan-6-vi-20/
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http://www.nikeairjordan.cc/jordan-trunner-q4-6/