Habilitación de las acciones de venta

Se estima que un tercio del tiempo potencial de acción de ventas se pierde por carecer del adecuado soporte o habilitación  (1).

¿Qué es habilitación de ventas?

Se define habilitación de ventas (sales enablement) como la organización de los recursos de la empresa de forma que la fuerza de ventas disponga de la información, las herramientas y los procesos más útiles para hacer eficaz su actividad de ventas (2).

La habilitación de ventas  tiene estos aspectos (3):

• Información es clave que toda la información disponible (interna o externa) esté a disposición de quien pueda utilizarla para avanzar positivamente hacia la conclusión de una venta.
• Contenido:  consiste en favorecer la producción de material informativo útil para posicionar el producto o el servicio, del modo como el potencial cliente lo requiere. Generalmente la literatura elaborada por un equipo de marketing tiende a no ser utilizada en el proceso de venta por no ser adecuada a la necesidades del mercado: IDC estima que el 60 % del material elaborado como literatura de marketing nunca se utiliza.
• Tecnología: acercando la información  a la fuerza de ventas  y otros miembros del equipo de la manera que se necesita y en el momento apropiado sea como presentación gráfica, pequeños cuadros de datos, páginas de texto, mensajes de voz, contenidos audiovisuales, etc.
• Participación: compartiendo los datos y textos por toda la organización siendo irrelevante quien la produce y donde está almacenada, sean datos históricos de facturación, informes de experiencias de usuario, ofertas o informes técnicos elaborados para otros clientes, etc.

La habilitación consiste en organizar y disponer que todas las funciones de la empresa contribuyan para preparar el éxito de cada acción comercial. Es una estrategia compleja que supone focalizar las acciones comerciales hacia el momento culminante de cada contacto con el cliente (sales-centric  approach), de modo que en cada fase del proceso de venta esté la información preparada y disponible para que la persona encargada de realizar el contacto (generalmente un vendedor) tenga el contenido más útil de la forma más eficaz, consiguiendo que no se pierda tiempo elaborándola, creándola ni montando la presentación.

Conceptualmente la habilitación se basa en una plataforma informática, a la que contribuyen la función de Tecnología, la de Marketing, la de Administración y Logística, la unidad de Servicios y planteando las necesidades de usuario la función de Ventas. Mediante esta estrategia  se consigue reducir el tiempo de preparación de cada venta, se utiliza siempre la mejor información disponible y se articula de forma homogénea la mejor propuesta de valor de nuestro producto o  servicio mejorando la efectividad de las acciones de venta (4) .

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(1)     El diccionario de la Real Academia define habilitar como “hacer a alguien o algo hábil, apto o capaz para una cosa determinada" http://buscon.rae.es/draeI/SrvltConsulta?TIPO_BUS=3&LEMA=habilitar

(2)     Michael Gerard, VP Sales Advisory Practice, IDC en IDC Defines Sales Enablement el 27 de enero de 2009 en su blog Improving Sales Productivity   concreta que habilitación de ventas es la acción de  proporcionar la correcta información a la persona indicada en el momento oportuno  en el lugar apropiado para hacer avanzar una oportunidad de venta hacia su resolución favorable . http://blog.salesadvisorypractice.com/2009/01/idc-defines-sales-enablement.html

(3)     Rob Goring en Enable Your Sales Blog su post: Sales Enablement can make the difference in recession times  del 24 de Julio 2009 http://www.enableyoursales.com/blog/sales-enablement-can-make-the-difference-in-recession-times/

(4)     Stefan Broda en su post Sales Enablement Needs and Benefits en  Enable Your Sales Blog el 6 de abril 2010  http://www.enableyoursales.com/blog/category/general/sales-enablement/