El recorrido del comprador

Las encuestas cuantifican en un 57 % el camino andado por un comprador medio antes de entrar en contacto con el vendedor (1). Si ese es el escenario habitual de los mercados en que operamos, es evidente que nuestra influencia como vendedores es muy limitada; ya sólo se puede intervenir en una tercera parte del proceso de decisión, lo que puede ser poco  y tarde en el caso de que la preferencia se incline hacia soluciones distintas a la nuestra o hacia nuestra solución adquirida de medios distintos al nuestro.   Como particulares conseguimos mucha información de modo más cómodo y eficiente utilizando herramientas de búsqueda electrónica de información en autoservicio, como por ejemplo para confirmar un vuelo o comprobar el estado de una cuenta bancaria. Igualmente la información sobre productos y servicios, la obtienen nuestros potenciales compradores indagando autónomamente en la red (2). Además de la publicidad tradicional que es costosa y tiene a dejar mensajes efímeros, es preciso facilitar el acceso en internet a información de producto, de sus ventajas, de la  satisfacción de los usuarios, etc., para que el posible comprador pueda,  sin ayuda,  completar su estudio y avanzar en su toma de decisión.  Cuando el comprador se relacione con nosotros, querremos mantenernos en contacto (3) y tendremos que ayudarle y guiarle a hacer ese  47% del recorrido hasta la toma definitiva de la decisión. El camino por recorrer es corto y hay quien dice que en su ámbito de actuación es aún más corto y al entrar en contacto comprador y vendedor, ya sólo queda por recorrer un 30% hasta la toma de la decisión (4).  

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Buque-escuela Juan Sebastián Elcano, subiendo por las jarcias de popa. Fotografía acreditada por el Ministerio de Defensa de España.

1                    Scott Gruher el 1 de noviembre 2012 en el blog Sales Benchmark Index publicó el artículo Is 57 % Your’s  Buyer Number?                 http://www.salesbenchmarkindex.com/bid/91415/Is-57-Your-Buyer-s-Number

2                    Brad Power en HBR Blog  Network el 30 de octubre 2012 en el artículo The Next Wave  of Process Strategy http://blogs.hbr.org/cs/2012/10/when_it_comes_to_operational.html?

3                    Melina Abbott en septiembre de 2012 en el sitio de su nombre, publicó el articulo How to ensure that customers think of you when they are ready to buy? http://www.melinaabbott.com/how-to-know-your-customer/how-to-ensure-customers-think-of-you-when-they-are-ready-to-buy/

4                     Eric Berridge, CEO y cofundador de la consultora Bluewolf en la reunión de Sales 2.0 de San Francisco de 2011