Adaptar la acción de ventas

El primer ministro Disraeli (1804-1881) decía que lo que anticipamos raramente ocurre; mientras que  lo que menos esperamos generalmente sucede.

Las previsiones fallan según observamos cada día. Las inesperadas interferencias  proceden de actos humanos como controles y boicoteos, de accidentes naturales (1) o simplemente son interrupciones debidas a averías de los equipos de producción o transporte. Tenemos que estar preparados. Una empresa debe:

• Analizar riesgos y dependencias
• Conocer y practicar alternativas de producción y logística
• Mantener y preservar  la información critica para la empresa
• Fomentar una actitud adaptable de los empleados, una actitud de resiliencia (2).

En la función de ventas, hay que estar dispuestos para  cambiar los objetivos y los medios que arbitramos para conseguir los nuevos objetivos.  A veces, un plan de ventas puede generar actitudes indeseadas,  incluso frenar la actividad, por lo que hay que alterar su enfoque para que soporte la estrategia de ventas deseada (3). Aunque los cambios siempre producen zozobra, pues la novedad supone salir de la generalmente confortable zona conocida, hay que tener la agilidad de proponerlos a tiempo.

Pero para que un cambio de objetivos tenga efecto se necesita un cambio de comportamiento y actitud. Esto requiere que el equipo de ventas esté motivado,  que tenga elasticidad (resiliencia) para rebotar y crecerse ante la adversidad y acoger los nuevos objetivos.  Si bien, la motivación es difícil de conseguir en poco tiempo, algunas  acciones de la dirección de ventas , sin duda contribuyen a conseguir un equipo alerta y motivado. Citemos algunas (4):

• Celebrar pequeñas victorias parciales, que hacen crecer una moral de victoria.
• Perseguir hasta el final los objetivos intermedios, sin plegarse ante las dificultades del camino.
• Construir un espíritu de equipo (pride in the badge), que sirva para soportar el esfuerzo individual pensando en  lograr algo bueno para los demás , y en particular con quien trabaja codo con codo.

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(1)    Leanne Hoagland-Smith  el post titulado The Necessity for Course Correction in Business Plans en el blog Increase Sales el 6 de noviembre 2010 http://processspecialist.com/increasesales/uncategorized/necessity-correction-business-plans/

(2)    Dicccionario de la Real Academia Española  ( avance 23 edición) Resiliencia es  Capacidad humana de asumir con flexibilidad situaciones límite y sobreponerse a ellas http://buscon.rae.es/draeI/SrvltConsulta?TIPO_BUS=3&LEMA=resiliencia

(3)    Jared Franklin en BNET pubícó el 2 de noviembre 2010 el post My dilema: Our Sales Commissions Made Employees Complacent  http://www.bnet.com/blog/smb/my-dilemma-our-sales-commissions-made-employees-complacent/2694

(4)    Gavin Ingham en el blog de su nombre el post titulado Sales Psychology & Performance, publicado el 17 de marzo 2010 http://www.gaviningham.com/2010/03/17/sales-psychology-performance-linkedin-group/