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Se muestran los artículos pertenecientes a Enero de 2015.



La reunión de principio de año (Kickoff)

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Cada año comienzan para la organización nuevas metas, nuevos objetivos a los que se responde con una nueva configuración, para hacer frente a los nuevos retos y amenazas detectadas. Es también frecuente, desplegar la nueva realidad con una reunión general. Esta reunión de comienzo de año será extensa en tiempo y contenido. Tendrá varias secciones y deberá satisfacer diversos propósitos: concreción de los objetivos globales del grupo, anuncios organizativos, anuncios y aprendizaje de nuevos medios o soluciones y también será una ocasión de transmitir los valores de la empresa.

Una exitosa reunión de comienzo de año debe tener unos propósitos bien delimitados y una ejecución ensayada para que resulte impecable. La eficacia de la reunión será tomada por los asistentes como modelo a seguir en el desempeño de su trabajo. La perfección del desarrollo de la sesión será una motivación duradera que se llevarán consigo los participantes (1).

Los bloques de la sesión pueden ser los siguientes:

-        Recapitulación de los resultados anteriores, frente a los objetivos propuestos con un análisis de los ejecutivos de las ejecuciones  buenas y malas para extraer consecuencias y planes de mejora.

-        Difusión de las nuevas metas anuales, con escenificación de los medios dedicados para conseguirlos. Usando ejemplos o testimonios para que los asistentes se armen de recursos para contribuir a alcanzar esas metas anuales.

-        Sección profesional, dependiente del perfil de los asistentes. En ocasiones serán sesiones de presentación de productos y en ocasiones más destinadas a la creación de actitudes que faciliten el éxito de la empresa, como se expresa en el punto siguiente.

-        Sección de difusión de la cultura empresarial para mejorar la cohesión del equipo.

-        Llamada a la acción;  de modo los asistentes hayan adquirido la fuerza interior para lanzarse a la lucha por sus objetivos.

Al tener la agenda tan cargada como se desprende de las diversas secciones tendentes a alcanzar el propósito de motivar y equipar al grupo con argumentos de progreso, hay que cuidar que:

-        La comodidad de los medios en uso facilite su desarrollo.

-    El alineamiento de mensajes refuerce las metas anuales, de modo que la coherencia de los directivos reafirme la validez de esas metas (2).

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1 Bredan Hartt publicó el post 3 tips for a wicked good sales kick

off meeting el 10 de dicembre 2013 en el Sales Games Blog de Level Eleven http://leveleleven.com/2013/12/3-tips-sales-kickoff-meeting/

2 Sharon Little publicó el 8 de enero 2015 el el portal de Sirius el articulo Optimizing The Sales Kickoff: Last Minute Tips For Sales Leaders https://www.siriusdecisions.com/Blog/2015/Jan/Optimizing-the-Sales-Kickoff-Last-Minute-Tips-for-Sales-Leaders.aspx

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26/01/2015 17:56 efdaza Enlace permanente. Gestión de Territorios No hay comentarios. Comentar.

Para vender hay que escuchar

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“Most people do not listen with the intent to understand; they listen with the intent to reply.” La mayoría de la gente no escucha con el propósito de entender; escucha con el propósito de replicar. Stephen R Covey (1932 - 2012)

 

 

 

Lo natural en la venta es hablar. Un reputado vendedor querrá enseñar el producto y convencer de lo bueno que le resultará comprarlo al potencial cliente. Sin embargo, es lógico que si decimos que una venta es eficaz si resuelve los  problemas que siente el comprador, difícilmente se puede solucionar un problema que no se conoce, que solo se intuye.

Para vender, lo primero es entender el problema que quiere resolver el potencial cliente. Hay que escucharlo . Hay que cambiar el cliché de que el vendedor habla y el comprador calla (1).

Para escuchar hay que aprender  a hacerlo y practicar, pues como hemos dicho, lo natural es responder sin mucha reflexión. ¿Pero cómo se aprende a escuchar? Hay que esforzarse en evitar algunos hábitos, que nos conducen  a replicar y a no escuchar para identificar el problema que debemos resolver como buenos vendedores:

  • Ser irrespetuoso cuando algún asunto disgusta. Evitar reaccionar airadamente o hacer un mal gesto.
  • Predecir o imaginar lo que sigue, porque cada situación es singular.
  • Deducir del aspecto o de la voz, la terminación del argumento. El envoltorio no es la substancia.
  • Perderse en cualquier detalle. Hay que conocer el bosque no conformarse con ver el árbol.
  • Evadirse o distraerse con un asunto personal que nos acosa. Cada tiempo debe tener su finalidad y el tiempo del cliente exige su cuota de dedicación.

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1 Wendy Connick publicó el artículo Selling By Listening en el portal About Money-Sales http://sales.about.com/od/wheretostart/a/Selling-By-Listening.htm

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30/01/2015 20:49 efdaza Enlace permanente. Productividad de la Oferta No hay comentarios. Comentar.


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