Facebook Twitter Google +1     Admin

Se muestran los artículos pertenecientes a Mayo de 2014.



No confundir el deseo con la necesidad

20140518201340-dec-olsen-1968.jpg

La venta será posible si se vende a quien lo necesita, no a quien solamente le gusta (1). La diferenciación es importante porque lo que se quiere, sin más, pero no se necesita, no es urgente. El deseo no precipita. Un bien o servicio deseado será  difícil que sea aprobado por un comité o un superior. Un deseo encierra una opción, algo que puede esperar y desde luego,  no mueve a actuar.

La venta de un bien deseado provoca interés y contento en el comprador. Inicialmente tendrá una recepción satisfactoria pues el vendedor estimará que el producto es bien recibido y que entusiasma al potencial cliente. Sin embargo, pronto se disipará la nube de la excitación, la decisión se demorará y tal vez no llegue nunca.

Por el contrario, cuando la venta es de un bien necesario, el desenlace será rápido y positivo. Lo que se necesita vendrá a resolver una inaceptable situación actual. El comprador no puede seguir como está. Necesita  moverse. Lo necesario es urgente. La necesidad reclama un cambio urgente. La aprobación se requiere y posiblemente el comité o el superior la de inmediatamente. Lo necesario es para hoy.

La misión del vendedor es distinguir cómo se aprecia el bien que se pretende vender: resolverá una necesidad o aplacará un deseo. Una buena labor de venta, debe convertir el deseo en necesidad, para obtener la tracción que fuerce la decisión de compra.

La compra se realiza cuando el valor asumido sea necesario. Las razones o la cuantificación de valor son cuestiones personales. Pueden ser distintas de las que el vendedor imagina. Las razones de la compra serán diferentes para cada comprador. Lo que todos poseen es la necesidad (2). El reto de vendedor no es determinar el valor de lo que vende, sino buscar pacientemente a alguien que tenga necesidad; o demostrar que lo que se siente como deseo es en realidad una necesidad.

La distinción filosófica entre deseo y necesidad es personal y variable en el tiempo. No todas las empresas necesitan lo mismo y siempre será opinable si un bien es absolutamente necesario, conviene tenerlo para disminuir los riesgos o alzar la línea de seguridad. Aquí es donde el vendedor puede ayudar para colocar el bien que pretende vender en la zona de bienes necesarios (por las razones que sean). Se dice y se matiza la frase dicha en 1977 de Ken Olsen, fundador y presidente de Digital Equipment Corporation de “No hay ninguna razón por la que alguien desee tener un ordenador en su casa” (3). Una más acertada visión del futuro, habría orientado a esta empresa desaparecida en 1998, a invertir y desarrollar un tipo de producto entonces postergado por su presidente.

Igualmente se considera apócrifa la cita de Thomas J. Watson, presidente de IBM, sobre que el mundo necesitará un máximo de cinco ordenadores dicha en la Junta de Accionistas en 1953 (se refería al procesador modelo 701). Realmente luego explicó que después de visitar a los 20 potenciales clientes, a los que pensaba vender un máximo de cinco unidades, obtuvo hasta pedidos por 18 equipos (4). También en este caso, lo que se creía deseable, se convirtió en necesario.  

-----------

Imagen: Portada de Fortune  de 27 de octubre 1986: Ken Olsen, Presidente de Digital Equipment Corporation 

1 Dave Brock el 9 de abril 2014, publicó en Partners in Excellence el post Confusing Wants And  Needs http://partnersinexcellenceblog.com/confusing-wants-and-needs/

2 Michael Nick en Top Sales World el 6 de mayo 2014, publicó el artículo People will buy (almost) anything http://topsalesworld.com/blog/resources/people-will-buy-almost-anything/

3 Ken Olsen: "There is no reason anyone would want a computer in their home" http://www.snopes.com/quotes/kenolsen.asp

4 Thomas J Watson:  “I think there is a world market for about five computers.”  La falsa cita es corregida en el artículo de Stephen J. Dubner en Freakonomics el 17 de abril 2008 http://freakonomics.com/2008/04/17/our-daily-bleg-did-ibm-really-see-a-world-market-for-about-five-computers/  

Etiquetas: , , , , ,

18/05/2014 20:17 efdaza Enlace permanente. Productividad de la Oferta No hay comentarios. Comentar.

El nuevo ABC de la venta

20140530205011-abc-by-alec-baldwin.jpg

“Selling is essentially a transfer of feelings”. La venta es fundamentalmente un intercambio de sentimientos. Zig Ziglar.


Desde el inolvidable monólogo de Alec Baldwin en la película Glengarry Glen Ross, que se filmó en 1992, mucho se ha parodiado la escena y el acrónimo inglés ABC  (Always Be Closing). 

La venta ni es sólo ambición, que parece que es lo que quiere imponer el personaje Blake de la película, ni es sólo un proceso racional, ni son sólo emociones. Es una combinación sazonada de los tres elementos. Vender es solucionar problemas, cubrir necesidades y resolver molestias y trastornos (pain). Por eso, la venta no se consigue imponiendo, sino razonando y sobre todo tocando los sentimientos.

Cuando el comprador siente que tiene un problema y que el vendedor tiene medios para solucionárselo, accede a su escalón lógico y busca la verificación razonada de que lo que emocionalmente le atrae tiene el soporte de su razón. Por eso se dice que la venta es humana y se realiza mediante un diálogo emocional (1). Los sentimientos tienen la llave de la venta.

Ya no es “ante todo cerrar” (always be closing) sino “siempre conectar” (2). Lo inmediato, dado que el vendedor siente que sabe más del problema que su potencial cliente, es perorar. Su objetivo es no dejar que interferencias del interlocutor retrasen o perjudiquen el tono de la matraca. Es una actitud equivocada, pues a ningún posible comprador le gusta que le hagan perder el tiempo o que le impongan una tarea.

Por eso es más exitoso, quien usa los tiempos para conectar, para solicitar opiniones, para pedir indicaciones sobre por dónde seguir en la presentación, etc. Así vienen las prácticas muletillas  como: “interrúmpame cuando quiera” o  “dígame qué le parece lo que ha oído”.

En una presentación de ventas, el producto y el vendedor no son importantes, no ilusionan, no conmueven. Hablar de ellos es irrelevante. La mejor manera de llegar es suplantar al mismo cliente, que hemos tenido recientemente. Como si el presunto que nos escucha tuviera las mismas necesidades que el anterior y éstas fueran resueltas satisfactoriamente por el equipo del vendedor y nadie mejor que dicho equipo para hacerlo (3). Qué ridículo, pero que real es,  contemplar un producto último modelo en un escaparate y ser recibido por el vendedor que nos bombardea de las cualidades de ese producto, que sólo nos ha interesado por la novedad, dado que no tenemos el más mínimo interés en comprarlo (4).

--------------------------------------------

Imagen: Escena conocida como “Coffee is for closers”,  escrita para Alec Baldwin en la película “Glengarry Glen Ross por David Mamet.


 1 Linda Richardson en su entrevista con David Stein el 4 de marzo 2014  en el portal de éste http://davestein.biz/2014/03/04/changing-the-sales-conversation/

2 Anne Miller publicó el 30 de abril 2014 el artículo  Monologues are for comedians not for presenters en el portal de su nombre http://www.annemiller.com/Blog/template_permalink.asp?id=299

 3 Geoffrey James  el 3 de junio 2013 publicó en Inc el artículo 2 Sentences That Engage Customers  http://www.inc.com/geoffrey-james/2-sentences-that-engage-customers.html

  4 Robert Terson ha publicado el 21 de mayo 2014 Discovering Dominant Buying Motive http://www.sellingfearlessly.com/2014/05/21/discovering-the-dominant-buying-motive/

Etiquetas: , , ,

30/05/2014 21:06 efdaza Enlace permanente. Productividad de la Oferta No hay comentarios. Comentar.


Blog creado con Blogia. Esta web utiliza cookies para adaptarse a tus preferencias y analítica web.
Blogia apoya a la Fundación Josep Carreras.

Contrato Coloriuris