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La prioridad del cliente

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El statu quo es un adversario poderoso. Es omnipresente. El statu quo crea una barrera de protección que produce relajación, tranquilidad, seguridad, facilita el gusto y asegura el disfrute de lo que se hace.

El vendedor es el invitado indeseado en ese paraíso. El vendedor promete una zona teóricamente superior, pero a riesgo de hacer las cosas diferentes, de acechar lo inesperado, de perder la seguridad y la tranquilidad. Para pasar a la zona donde invita entrar el vendedor hay que saltar la valla del statu quo.

Para cambiar de territorio,  el transeúnte estará convencido que las nuevos beneficios superarán a las dificultades que le aguarden.

 ¿Qué hace un vendedor proponiendo su solución? El vendedor debería haber indagado cuáles son las prioridades de su potencial cliente. La mejor herramienta para desarmar al statu quo es recopilar información sobre el cliente, sobre su situación, su insatisfacción y su anhelo de mejora. Esta tarea de conseguir información sobre las prioridades del cliente, es difícil y laboriosa, pues el comprador estará ocupado, no será dado a enseñar su escala de valores. Será difícil conseguir un momento de concentración para escudriñar sus prioridades (1). Cuando la prioridad del cliente, esto es su raciocinio por el que le convence pasar de la zona de confort a la zona de riesgo, coincide con la solución propuesta, la venta se realiza. El statu quo habrá sido derrotado.

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1 Lee Salz en Sales HQ, el artículo The two most powerful words in sales. http://saleshq.monster.com/training/articles/3043-the-two-most-powerful-words-in-sales?page=3

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14/03/2014 19:39 efdaza Enlace permanente. Productividad de la Oferta No hay comentarios. Comentar.

Vender no es resolver posibles o supuestas necesidades

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¿Cómo se puede proponer una solución si no conoce el problema? Es frecuente que en presentaciones de ventas, se describan las características del producto y se espere que sea el posible cliente quien se cree la necesidad. Esto es como distribuir el mapa con las líneas de transporte público y esperar que el usuario idee la mejor combinación para llevarle a su destino. Este sistema sería válido en una situación de coyuntura de exceso de demanda. Este modelo de unas soluciones en busca de unas necesidades, tiene poco alcance (1). Cuando el vendedor revela las características y  espera que sea el cliente quien enganche la solución, no se ve el atractivo. No hay tracción (2).

Con la tecnología y las infraestructuras actuales, el mercado entre empresas (Business to business) se mueve de otro modo. Primero es el cliente, quien detecta sus necesidades. El que tiene un problema buscará una solución, buceará en los foros de información. Preguntará referencias en su ámbito profesional,  también en su cadena productiva, en ferias, en revistas y en todas las ocasiones (3).  Así habrá racionalizado o cualificado el problema y quizás habrá imaginado una posible solución, tropezando con algunos potenciales proveedores.

Por su parte el vendedor, debe profundizar en el problema (4). Cuando éste se identifica, se clarifica, se tienen los elementos para conocer si la solución tiene sentido. Se evalúa si la solución propuesta será satisfactoria. Entonces el vendedor puede retirarse a tiempo o insistir ahora en las cualidades de su producto y la conveniencia de su servicio, asegurando el éxito de su solución.

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“Tedio Pesádez”, el vendedor plomo y “Mortadelo” son creaciones de Francisco Ibáñez, Grupo Zeta-Ediciones B.

 1 Mike Myatt publicó el artículo To Increase Revenue Stop Selling en Forbes el 1 de mayo 2012 http://www.forbes.com/sites/mikemyatt/2012/05/01/to-increase-revenue-stop-selling/

2 Rick Page tiene un artículo llamado A Consultative Selling Secret en el portal The Complex Sale http://www.complexsale.com/a-consultative-selling-secret.html

3  Derek Bishop publicó el artículo Why Listening to your Customers Matters en el portal The Marketing Donut http://www.marketingdonut.co.uk/marketing/customer-care/understanding-your-customers/why-listening-to-your-customers-matters

4  Jill Konrath  publicó en 2013 el artículo The 3 Best Questions to Beat Status Quo en  la colección  de su portal: Jill’s Jottings: Fresh Sales Strategies  http://www.jillkonrath.com/sales-blog/bid/137612/Video-The-best-questions-to-ask-your-prospects?utm_source=twitter&utm_medium=social&utm_content=4423959

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28/03/2014 13:10 efdaza Enlace permanente. Productividad de la Oferta No hay comentarios. Comentar.


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