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El síndrome del plato lleno

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Sabemos que el mayor competidor que tenemos no es aquella empresa contigua, con la que nos cruzamos en la puerta del presunto cliente. El mayor competidor es la falta de decisión.  Si no hay decisión, el posible cliente nos puede decir, y debemos creerle, que es porque la compra es compleja y se está evaluando. Se nos dice que todos los que deben contribuir en la toma de decisión, o al menos nuestro contacto, están muy ocupados. No tienen tiempo para lo nuestro. Tienen el plano lleno.

Realmente, lo que pasa es que nuestra propuesta, si bien es interesante,  carece de prioridad. No está entre lo necesario; es sólo algo deseable. No les urge el tema.

El síndrome del plato lleno ocurre cuando el comprador tiene su agenda llena de tareas, que le impide centrarse en tomar una decisión sobre nuestro proyecto (1). Más precisamente, diremos que el plato  de ocupaciones siempre lo tenemos todos lleno. La cuestión es qué tareas contiene y qué le falta a nuestra propuesta para que no tenga prioridad.  

Piénsese que pasaría si una noche recibimos una invitación para recoger a primera hora de la mañana una gran cantidad de dinero, a fondo perdido, todo para nosotros. Pues, inmediatamente hacemos hueco, trasladamos todo lo que nos ocupa esa mañana y nos organizamos para no faltar a esa cita, que era inesperada y hasta intempestiva – inoportuna (2)-.  

Nuestro posible comprador reaccionaría igualmente si hemos conseguido colocar nuestra propuesta entre las de necesaria aceptación, por las inmensas ventajas que acarrea y las ganancias que proporciona. Esa lucrativa noticia, no ha vaciado el plato lleno; simplemente ha entrado en él, desplazando otras tareas que han cedido a la nueva prioridad.

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Vertumno y Pomona – Alegoría del Otoño (1626) – Por Juan Van Der Hamen (1596-1631) – Propiedad del Banco de España.

 1 Sean McPheat publicó el 27 de abril 2009 el artículo Are Your Prospects Suffering With Full Plate Syndrome en el portal MTD Sales Training http://www.mtdsalestraining.com/mtdblog/are-your-prospects-suffering-with-full-plate-syndrome.html

 2 Lee B Salz en el portal Sales Architecs tiene publicado el post The Epidemic That Is Killing Sales Pipelines http://salesarchitects.net/articledet.php?aid=40

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18/06/2014 17:54 efdaza Enlace permanente. Productividad de la Oferta No hay comentarios. Comentar.

El punto óptimo

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Si todos los posibles compradores fuesen iguales,  valdría para todos el mismo mensaje. Esto no es así. Cada comprador tiene su aquel. Tampoco todos los momentos son iguales. El mensaje eficaz en una ocasión, puede no ser el más idóneo en otros potenciales mercados o para otros posibles clientes.

El arte del descarte de oportunidades de venta  imposibles es una valiosa herramienta. No acudir a situaciones inasequibles es necesario para administrar el tiempo de uno y no hacérselo perder al posible cliente (1). Se dice que siendo bulliciosos, mantenemos a la competencia despistada.  Sin embargo, el coste de este proceder supera el beneficio que eventualmente reporte; no compensa estar en mercados u oportunidades inalcanzables.

 Podemos decir que hay tres posibles escenarios. Podemos estar

  • donde nuestra propuesta es la más apreciada,
  • donde nuestro competidor tiene la mejor entrada y por último,
  • donde no hay predisposición por ningún proveedor.

Aproximadamente, la zona óptima se da en un 15% de los casos, la zona pésima en otro 15% y la parte del león sería el restante 70% (2). Ese terreno ideal, o punto óptimo donde somos los preferidos, está proporcionado por el encaje técnico de nuestro producto, sinergias de empresa y una buena sintonía personal.  Hay que aprovechar ese punto óptimo con un mensaje y una cobertura apropiada e impoluta. En la zona pésima, hay que plantearse evitarla. La zona neutra es terreno de conquista. Es donde hay que realizar el mayor esfuerzo, tratando de posicionar la necesidad del cliente, sea en la zona óptima o en la zona pésima, para actuar consecuentemente.

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1 Ann-Marie Heidingsfelder el 8 de enero 2013, publicó el artículo Know Your Sweet Spot And Increase Sales en Examiner Com http://www.examiner.com/article/know-your-sweet-spot-and-increase-sales

2 Steve W Martin ha publicado el post Know Your Sweet Spot And Target Your Sales Zone en Heavy Hitter Sales Blog http://heavyhittersales.typepad.com/heavy_hitter_sales_sales_/2014/05/know-your-sweet-spot-and-target-your-sales-zone.html

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23/06/2014 17:10 efdaza Enlace permanente. Productividad de la Oferta No hay comentarios. Comentar.


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