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Se muestran los artículos pertenecientes a Julio de 2014.



La curiosidad del comprador

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Curiosity killed the cat, but where human beings are concerned, the only thing a healthy curiosity can kill is ignorance.

Harry Lorayne, ilusionista y prolífico escritor.

La curiosidad mató al gato, pero en lo que respecta al ser humano, lo único que la curiosidad sana puede matar es la ignorancia.

Despertar curiosidad en un presunto comprador es más eficaz que abrumarle con preguntas sobre qué desea o agobiarle con descripciones de producto. Si el presunto pregunta: ¿Cómo es eso?; es porque le interesa nuestro relato y tiene puesta su atención en el diálogo que le proponemos.

Entrar en un diálogo indagatorio con un presunto comprador puede ser tarea complicada, dado que aquél puede ser reacio a compartir su lista de necesidades con un posible vendedor que apenas conoce. Para compartir deseos se necesita al menos conocer al interlocutor y fiarse de él. La curiosidad facilita la tarea y estimula el interés del comprador.

La curiosidad, juntamente con la angustia y la codicia, es una fuente básica de motivación humana. La curiosidad es un motivador superficial, fácil de provocar y también de satisfacer. Los buenos mensajes de marketing apelan a la curiosidad para impulsar la acción. También los buenos vendedores hacen uso de esta característica del comportamiento humano para provocar interés o la reacción deseada en el posible cliente.

También cuando dejamos un mensaje en el buzón de voz, tendremos más probabilidad de respuesta si sustituimos un mensaje anodino, por uno que se refiera a un tema de su interés y “que no se puede dejar en el teléfono” (suscitando cierto misterio, por ejemplo). Igualmente cuando nosotros vemos los correos electrónicos del  buzón de entrada, somos propensos a mirar antes los que tienen un asunto más llamativo, más sugerente o más provocativo.

Los clientes necesitan satisfacer su curiosidad para embarcarse en un proyecto. Esa curiosidad cuando está bien orientada, es precisamente la que ayuda a influenciar en el proceso de decisión y completar la venta (1).

Hay que guiarse por señales de nuestro interlocutor,  si no estamos despertando su curiosidad  (2). Podemos aburrirlo porque nuestro discurso es del todo perfecto y hemos mostrado que toda nuestra propuesta es tan estupenda, que es poco creíble. Ello hará desconectar por no verse reflejado en esa imagen idílica. Tampoco despertaremos curiosidad si el enfoque que damos a un asunto a priori interesante es ajeno al de nuestra audiencia. Por ejemplo: no podemos hablar de la gran empresa cuando estamos entre pequeñas empresas y viceversa. Cada entorno tiene su enfoque, y uno equivocado,  puede matar la curiosidad de nuestro interlocutor.

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 1 Joe Collins en el portal Marketing Profs el 10 de julio 2014 publicó el artículo: “7 Things To Spark Your Curiosity And Win Saleshttp://www.marketingprofs.com/opinions/2014/25546/seven-things-to-spark-your-prospects-curiosity-and-win-sales?

2 Ardath Albee en Customer Think el post Curiosity And Context Keys To Engagement  For B2B Buyers se publicó el 26 de abril 2014  http://customerthink.com/curiosity-and-context-keys-to-engagement-for-b2b-buyers/

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14/07/2014 17:43 efdaza Enlace permanente. Productividad de la Oferta No hay comentarios. Comentar.

La promoción de boca en boca

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La promoción de boca en boca (word of mouth) es la herramienta de comunicación más descuidada en las acciones de venta y las campañas de marketing. Sin embargo, se dice que el consumidor se fía en un 92% de lo que oye de otro comprador; muchísimo más que la fiabilidad de un mensaje publicitario o del consejo de un técnico-comercial.

La comunicación espontánea de noticias es tan antigua como la humanidad misma. El intercambio desinteresado de vivencias  es la base del progreso de la sociedad. Realmente en sentido amplio llamamos comunicación de boca en boca o “boca a boca” a la comunicación oral o escrita de un consumidor o usuario de su experiencia y nivel de satisfacción experimentado al consumir o utilizar un producto o servicio. Es hacer público lo que se ha sentido como consumidor de un producto. Lo novedoso no es el deseo de noticiar la vivencia, sino el uso de esa ancestral práctica de comunicación espontánea como herramienta de marketing (1). Cuando esta comunicación se  provoca y se potencia, deja de ser una práctica inconsciente para pasar a ser una acción de marketing. Entramos en una nueva dimensión donde serán aplicables las prácticas de gestión, como el establecimiento de objetivos, mediciones,  costes directos y coadyuvantes y otros conceptos empresariales.

Si se combina la voluntad empresarial de provocar la comunicación de boca en boca con presencia de herramientas de comunicación social, se abre un mundo nuevo  de posibilidades (2). El alcance de esta comunicación es inmenso, igual que su riesgo y por el contrario, su coste es reducido, casi irrelevante. Hay productos muy proclives al boca a boca, como la moda, los espectáculos o el cine. También hay productos nada susceptibles de ser objeto de la comunicación de boca en boca. No estarán en el boca a boca aquellos que necesitan un escalón previo de conocimiento o iniciación al uso y requieren una ayuda en la toma de decisión como los productos financieros, los seguros o la contratación de energía.

A pesar de que la comunicación de boca en boca no puede ser contralada como la comunicación que viaja en la publicidad contratada, si puede ser impulsada y gestionada a través de técnicas como:

-        Dando autoridad a ciertos usuarios (nominar consumidores distinguidos)

-        Provocando la expresión de la experiencia (solicitar consumidores voluntarios para participar en actos promocionales o con productos de prueba, club de amigos, etc.)

-        Facilitando la emulación o presunción humana de los comunicadores  (imitación de personajes famosos)

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 1 Kinberly A Whitler en Forbes el 17 de julio 2014 publicó el artículo: Why Word Of Mouth Marketing Is The Most Important Social Media. http://www.forbes.com/sites/kimberlywhitler/2014/07/17/why-word-of-mouth-marketing-is-the-most-important-social-media/

 2 J-P de Clerck el 26 de noviembre 2010 publicó el artículo: Understanding Word-of-mouth Marketing In The Social Media Age en el portal Social Marketing Forum  http://www.socialmarketingforum.net/2010/11/primer-understanding-word-of-mouth-marketing-in-the-social-media-age/

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