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Cómo preparar propuestas ganadoras

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Una oferta triunfadora no será la que esté mejor escrita, sino la que mueva al lector a decidirse por ella. Que esté bien escrita es necesario pero no suficiente.

Qué frecuente son las propuestas comerciales que no provocan reacción alguna. Estas propuestas pueden contener errores impactantes o abultados,  o bien, están elaboradas sin tener claros los objetivos que se proponen. Si tienen errores, provocarán rechazo y si son fútiles o inconsistentes, provocan aburrimiento.

Una propuesta ganadora deberá contar por este orden de importancia,  con:

 

  • Resumen ejecutivo (que enganche al destinatario)
  • Estilo persuasivo
  • Diseño atractivo
  • Sin errores gráficos u ortográficos

El resumen ejecutivo, será un esquema que exponga de antemano los beneficios para el cliente, que invite a seguir leyendo y consiga prender el interés del destinatario.

Una propuesta no es un artículo académico ni periodístico (1). El estilo de una propuesta apuntará a un lector lego. Debe reunir cuatro características: 

1)   Expresará la necesidad o el daño que se intenta resolver o reparar

2)   Describirá la situación resultante, una vez resuelto el problema

3)   Propondrá el proceso de mejora o la metodología que se desea aplicar; y

4)  Expondrá cómo resultaron satisfechos casos similares; probando la solvencia propia para atacar la necesidad o evitar el daño

El diseño atractivo provoca el efecto benefactor del primer impacto. ëste es el que está llamado a perdurar. Se mejora con la encuadernación. El tipo de letra debe ser fácil de leer. El papel será agradable, elegantes los colores, con generoso uso de imágenes y gráficos o cuadros significativos.   

Los errores gráficos descalifican, pues si la primera impresión es que el presentador es descuidado o negligente, no provocará suficiente confianza para conseguir un encargo.

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 1 Carl Dickson el 16 de noviembre 2013 publicó el artículo: 7 Tips For Doing Proposals With Fewer People en portal Pop Library http://proplibrary.com/page/articles.html/_/newsletter/7-tips-for-doing-proposals-with-fewer-people-r161

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23/02/2014 12:24 efdaza Enlace permanente. Productividad de la Oferta No hay comentarios. Comentar.

Escuchar para entender

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La mayoría de la gente no escucha para entender, sino que escucha con la intención de responder.  Stephen R. Covey

Se atribuye a un filósofo estoico, originario de Chipre, que vivió entre los años 334 y 262 a. de C., Zenón de Citio, la frase: “Tenemos dos orejas y una boca, porque debemos escuchar más y hablar menos”. 

Una escucha atenta fomentará que surja  una confianza, que será decisiva en una relación de venta. La venta no puede surgir de una confrontación,  sino de una relación donde las dos partes sean aliadas para repartir un beneficio, que simplificando será que,  una parte obtiene un valor (en forma de numerario) y la otra parte el uso y disfrute de un bien o servicio.

En la fase inicial, el comprador mostrará su preocupación, sus motivaciones y sus objeciones; que no deben ser inmediatamente rebatidas, sino que mediante una escucha activa  (1se deben comprender y clarificar. Hay que evitar devolver una réplica al momento y menos aún, un juicio de valor de inmediato. Profundizando en la razones del comprador, se consigue más información sobre la necesidad que se trata de satisfacer y se demuestra el interés por conseguir elaborar una solución comercial real y duradera.

Quien responde ipso facto, aplica su marco de referencia mental, que bien puede no ser aplicable del todo, por lo que llegará a conclusiones erróneas o superficiales. Quien escucha interesadamente, conocerá mejor la necesidad, tendrá más referencias y podrá elaborar mejor la solución propuesta.

La escucha activa debe practicarse, pues no es natural en un ambiente de urgencias, que es el  habitual en el comercio actual.  Después de adoptar una actitud condescendiente, ciertas máximas ayudan (2):

  •  Evitar ideas preconcebidas y eludir una actitud de valoración de lo que se escucha
  • Adoptar una posición física de colaboración y disponibilidad
  • No interrumpir la conversación e intervenir después de unos segundos de silencio
  • Repetir literalmente algunas de la frases oídas y repetirlas con sus palabras y con otras más personales
  • Pedir más precisión y profundización, mediante preguntas abiertas
  • Mostrar de obra y de palabra signos de interés
  • Permanecer centrado en el tema principal, evitando distracciones por el ambiente, las formas o el estilo de la conversación.

Después de esa escucha activa, se conocerá mejor la preocupación del comprador lo que facilitará el desarrollo de una propuesta mejor diseñada.  

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1 Geoff Alexander el 18 de febrero de 2014 publicó el artículo “I don’t need it”: Why probing and Active Listening are your keys to handling this. en su blog Inside Sales Telesales Tips  http://www.alextrain.com/inside-sales-telesales-tips-blog/bid/70034/I-don-t-need-it-Why-probing-and-Active-Listening-are-your-keys-to-handling-this  

2 Dianne Schilling en Forbes el 11 de septiembre 2012 publicó el artículo: 10 Steps to Effective Listening  http://www.forbes.com/sites/womensmedia/2012/11/09/10-steps-to-effective-listening/


 

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28/02/2014 17:56 efdaza Enlace permanente. Productividad de la Oferta No hay comentarios. Comentar.


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