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El cierre de la venta tiene riesgos

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Las ventas a empresas (B2B) tardan en resolverse más de lo deseable y seguramente tardan ahora más que en épocas más prósperas (1). Aunque parezca paradójico, la presión para cerrar y acelerar una venta, perjudica la velocidad de cierre. Si apremiamos para que se adopte una decisión, posiblemente estemos alejando la decisión. Si toda venta tiene mucho de confianza, la presión para terminar la transacción hace decaer esa confianza, resalta el interés egoísta de una parte y destruye la armonía que se necesita para realizar la venta.

El cierre de la venta consiste en que el comprador realice una acción que el vendedor está impulsando (2). El actor del cierre es el comprador. Si bien, la función está promovida por el vendedor. El cierre es un arriesgado cambio de foco. Es una culminación donde el actor que debe llegar a la cima, tiene que realizar lo que tal vez no imaginó hacerlo de esa manera o en ese tiempo. El vendedor puede ser la guía, pero el paso lo debe dar el comprador.

La última viga de un puente, no resistirá si no están bien hechos los cálculos y bien asentados los cimientos.

Para cerrar pronto no hay que vernos apresuradamente desmontando objeciones, sino profundizando en los intereses y deseos del comprador, para que aparezca el terreno de entendimiento recíproco,  surjan las coincidencias sobre las que, en un clima de confianza,  se cierre la transacción (3).

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Puente sobre el río Skagit  – accidente en mayo 2013,  mostrado por Kiro TV

 1 Allan Himmelstein en el portal Sales Coach AZ, el 25 de noviembre 2013, publicó el artículo Shorten The Sales Cycle Close Deals Faster http://salescoachaz.wordpress.com/2013/11/25/shorten-the-sales-cycle-close-deals-faster/

  2 Charles Green el 11 de abril 2011  publicó el artículo Why closing is hardous to your health? en  el portal The Trusted Advisor http://trustedadvisor.com/articles/why-closing-is-hazardous-to-your-sales-health

 3 Donal Dally publicó el 31 de diciembre 2013 el post Understand the Custmer’s Interest to Close the Sales en el portal de Salesforce  http://blogs.salesforce.com/company/2013/12/close-sale-customer-interests-gp.html

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17/01/2014 17:20 efdaza Enlace permanente. Productividad de la Oferta No hay comentarios. Comentar.

Cómo afecta si la compra es responsabilidad de un grupo

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Aunque frecuentemente la idea que se persigue desde los equipos de marketing en las ventas entre empresas es convencer a un comprador, persona física, la realidad es distinta. Ese comprador rara vez está.

Un estudio realizado por CEB y Motista mediante una encuesta a 3000 empresas (1) ha mostrado que:

1)    la decisión de compra se realiza por un grupo, más que por compradores individuales,

2)      el tamaño medio del grupo es 5,4 personas,

3)      la probabilidad a priori de que la compra se realice, cae desde un 80 % con un único comprador a un 30 % si hay seis personas en el grupo decisor; y

4)      generalmente en el grupo aparecen las diferencias de criterio cuando se ha realizado menos de un 40 % del proceso de compra y generalmente antes de la aparición del vendedor en escena.

Esta situación conlleva la consecuencia de que el marketing debe realizarse sobre varias personas (con perfiles diversos, como serán el financiero, el comercial, el técnico, el operativo, etc.). En las compras de equipo para uso interno –como  telefonía, seguridad, locomoción, informática, reprografía, etc., estarán presentes el punto de vista económico, el enfoque de la infraestuctura y el interés del usuario. El prototipo de comprador en el segmento empresarial (B2B) no es un sólo punto de vista, sino él de varias funciones (o departamentos) y sus interrelaciones. El vendedor debe prestar atención a la dinámica del grupo, como una nueva variable importante dentro de su lista de atención (2) y más trascendental aún es que  las diferencias pueden haber surgido antes de que aparezca en escena el vendedor. Éste puede haber llegado tarde a presentar su solución.

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 1 Patrick Spenner publicó en Forbes  el 21 de octubre 2013 el artículo: You’re doing it wrong: Demand generation http://www.forbes.com/sites/patrickspenner/2013/10/21/youre-doing-it-wrong-demand-generation/

 2 Miranda Weigler colgó el 10 de septiembre 2013 en el portal de CEB, el artículo Focus on emotions and group dynamics http://www.executiveboard.com/blogs/when-emotions-impact-a-sale/

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