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Se muestran los artículos pertenecientes a Agosto de 2014.



El objetivo deslumbrante

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La estructura comercial debe mejorar para adaptarse a los nuevos tiempos y competir con eficacia. Los márgenes comerciales se deterioran. La necesidad de reemplazar clientes ya servidos o contratos terminados, requiere inexorablemente entrar en nuevos territorios y atraer nuevos clientes. 

Es atractivo perseguir el señuelo más rutilante. Ante él, parece anodino perseguir un mercado asentado y duradero. Las grandes oportunidades brillan más que las pequeñas. Por otro lado, las nuevas nos demandan más atención y recursos que los clientes tradicionales y conocidos. Pero aunque los nuevos clientes, sobre todo si presagian grandes pedidos, sean atractivos y hasta necesarios, no debemos desdeñar los clientes actuales.

Realmente es tan laborioso e intrincado haber conseguido algunos clientes que se puede llamar  derroche, perderlos por falta de atención o de foco. Se dice que si se cuida la base de clientes actuales, la rentabilidad del negocio se cuidará sola. Con los clientes existentes, no tenemos  curva de aprendizaje ni coste de puesta a punto (1). Servirlos será cuestión de realizar el servicio o construir el pedido con eficacia. Para crecer con ellos, hay una receta que no falla: nunca asumir, siempre preguntar.

Los clientes actuales pueden comprar más de lo mismo, pero es factible que sean candidatos a la venta cruzada (cross-selling). Puede prosperar un cross-selling

¤     Horizontal: Cuando otros departamentos o funciones también adquieren nuestro mismo producto, pero de otros suministradores o

¤     De distintas líneas de producto (2): Si podemos entrar a satisfacer otras necesidades, estén o no cubiertas en la actualidad, que podemos servir mediante una línea de producto diferente.

¤     Antes de convertirse en cliente, a partir de una petición de oferta, el presunto puede tener interés en otros de nuestros productos o servicios.

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1 Troy Harrison en Sales Power Blog el artículo: Turnover:The Silent Sales Killer publicado el 23 de julio 2014

http://blog.sellingpower.com/gg/2014/07/turnover-the-silent-sales-killer.html

 2 Leo Longoria en el portal Zizinya Web Solutions ha publicado el 28 de julio 2014 el post Cross Selling: Increase Your Selling By Focusing On Current Customers http://web.zizinya.com/blog/bid/183436/Cross-Selling-Increase-Your-Profits-by-Focusing-on-Current-Customers

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18/08/2014 17:12 efdaza Enlace permanente. Productividad de la Oferta No hay comentarios. Comentar.

Saber escuchar

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Es elemental que  todas las empresas preocupadas por la productividad de sus equipos comerciales, tengan definido un proceso de ventas. También es cierto, que estas pautas tienen críticas procedentes de los que desean mayor eficacia (la dirección) y de los que tienen que seguir el proceso (los vendedores). Realmente las críticas serán injustas si se espera que al finalizar el proceso de ventas, el cliente ponga fin al mismo realizando una acción. Al contrario de lo que dice el proceso de venta, no habrá acción del presunto comprador; lo que pasará será que el comprador realice la acción cuando él termine su propio proceso de compras (1); no cuando terminemos el nuestro de venta.

Al describir nuestra solución, explicada con entusiasmo y deseando que haya sido convincente, invitaremos a realizar preguntas y eventualmente esperaremos deshacer alguna objeción para pasar inmediatamente a cerrar la fase del proceso, solicitando la compra. Esa natural precipitación nos impedirá escuchar y entender cómo se desarrolla el proceso del comprador.

Al realizar nuestras preguntas tenemos que cambiar a la actitud de escucha activa. No basta con preguntar; hay que escuchar. No escucharemos verdaderamente si no le damos a botón de “silenciar” (2).  Hay que escuchar para contestar a lo que nos preguntan y para ajustar nuestra posible venta al ritmo en que lo desee el comprador potencial.

  

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 1 Geoffrey James el 12 de agosto 2014 publicó el artículo The Real Truth About Sales Process en Top Sales Worldhttp://topsalesworld.com/sales-library/articles/the-real-truth-about-sales-process/

2 Mike Brooks el 25 de agosto 2014 publicó el artículo: Three Ways To Get Better At Listening en el portal Eyes on sales http://www.eyesonsales.com/content/article/three_ways_to_get_better_at_listening

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31/08/2014 18:09 efdaza Enlace permanente. Productividad de la Oferta No hay comentarios. Comentar.


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