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Se muestran los artículos pertenecientes a Abril de 2014.



La suposición en la venta

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“By far, the best way to influence people is to start by really listening to them.”

Con diferencia, la mejor manera de influenciar a los demás es empezando por escucharlos de verdad. Charles H Green

No se compra por la misma razón que el vendedor cree que vende. Hay una desconexión que produce nefastas consecuencias. El vendedor tiende a creer que es el precio o el coste total lo que frena e impide su venta, mientras que los compradores dan al coste menos valor y aprecian igualmente la reputación, las referencias y aspectos sobre el encaje del nuevo producto o sistema en la organización existente.

La desconexión con las razones del comprador a veces paralizan una acción de venta. Si las razones fuesen conocidas y no supuestas, pueden enfocar las acciones comerciales de un modo más eficaz e incluso continuar realizando acciones cuando está en nuestra mano, por ejemplo suplir la falta de presupuesto, difiriendo el pago o escalando la acción de venta hacia el consejo directivo o la organización central, que pueden tener un presupuesto a su superior nivel (1).

Hay que preguntar a fondo para conocer qué se quiere y qué se puede. Para cualificar las oportunidades y centrar el verdadero problema que se desea resolver hay que seguir un plan de preguntas. En ocasiones, no basta con las respuestas sinceras del posible cliente. Hay que acortar la brecha a través de acciones más proactivas como (2):

  • Educar al cliente, de modo que mostrando lo que la tecnología ofrece, se gana su confianza
  • Colaborar con el cliente en el diagnóstico o el plan de implementación, para conseguir mejor sintonía en la elaboración de la propuesta; y
  • Demostrar la solución, para derribar el muro del escepticismo y la barrera del que siempre lo ha hecho así.

La desconexión puede surgir por una labor de venta incorrectamente ejecutada. La suposición puede acortar el ciclo, pero lleva a terminaciones erróneas. Por eso hay que clarificar e indagar a fondo,tomando sólo los datos y los hechos, evitando las impresiones propias, que a veces resultan equivocadas (3).

Hay palabras claves en las valoraciones de productos o servicios, como “calidad”, “caro”, “eficacia” o “asumible” que de entrada, no significan lo mismo para comprador y vendedor. El entender lo que se quiere decir con ellas será la mejor manera para comenzar a evitar la brecha.

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Cuadro publicado por Trish Bertuzzi, el 29 de enero de 2014 en el portal: Inside Sales Experts.

1 Trish Bertuzzi el 29 de enero 2014 publicó el post Are you looking at the wrong end of the donkey?  en el portal Inside Sales Experts http://blog.bridgegroupinc.com/blog/tabid/47760/bid/104793/Are-You-Looking-at-the-Wrong-End-of-the-Donkey.aspx?

2 Michael Boyette en el portal Sales Productivity Blog: Sell Smart  el 25 de marzo 2014 con el nombre Mind the Gap http://www.smartsellingtools.com/blog/2014/03/mind-the-gap-new-research-reveals-buyer-seller-disconnect/

3 Keith Rosen el 22 de abril 2014 en el blog de Salesforce publicó el post: The Real Cause Of  A Lost Sales May Be All In Your Imagination  http://blogs.salesforce.com/company/2014/04/the-real-cause-of-a-lost-sale-may-be-all-in-your-imagination-gp.html

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22/04/2014 18:59 efdaza Enlace permanente. Productividad de la Oferta No hay comentarios. Comentar.

Venta cruzada (Cross-selling)

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Cuando se ofrece a un cliente productos o servicios que complementen la compra realizada, estamos haciendo venta cruzada. Por ejemplo, una compañía aérea puede ofrecernos habitaciones de hotel o un coche de alquiler en la ciudad de destino. El beneficio para el vendedor es evidente: el tamaño del carrito se acrecienta. El coste de la comercialización es substancialmente más reducido, dado que el cliente ya está dentro del proceso de venta.

También la satisfacción del cliente aumenta, pues quizás necesite alguno de estos productos y de esta manera los adquiere con menos esfuerzo. Pensemos en un huésped de hotel, que necesita un vehículo para desplazarse,  organizar una reunión o un almuerzo de trabajo, o bien un servicio de lavandería.

En consecuencia, la venta cruzada es una actividad que produce beneficios a las dos partes. El cliente

-      Percibe más valor,

-      Utiliza un único proveedor, y

-      Ve sus necesidades cubiertas con menos esfuerzo.

 

Para el vendedor supone que:

-      Genera un incremento de su facturación, con un gasto de venta menor

-      Fideliza mejor al cliente, y

-      Conoce mejor al cliente.

Pero la actividad de venta cruzada tiene sus limitaciones y sus riesgos. Un error de principio suele ser la causa del fracaso de la actividad de venta cruzada, éste es que se asume que lo que es bueno para el vendedor es bueno para el cliente. Los vendedores que realizan eficazmente esta técnica, suelen descartar los casos que no son propensos y estimar bien el momento de intentarla (1). Para ello, se sirven de datos previamente almacenados sobre los clientes o usan señales o desencadenantes (triggers) que sugieran que la venta cruzada sería aceptable para ese cliente en ese preciso momento. Estos desencadenantes pueden ser:

-   Acontecimientos o acciones desencadenantes (acto social, fenómenos climatológicos o el momento del día)

-    Predictivos (hechos o actuaciones sugerentes, como una pregunta que formula el cliente, su edad aparente, un atuendo o característica personal, las personas acompañantes, etc.)

 La venta cruzada (cross-selling) se plantea como estrategia de venta en combinación con la mejora de gama (up-selling). Siendo en realidad dos soluciones diferentes, ambas poseen beneficios similares.

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 1 John Staples en Sales Benchmark Intex public el 2 de marzo 2011 el artículo Growing A Key Account Via The Cross-Sell, Up-Sell , Defend Approach http://www.salesbenchmarkindex.com/bid/41969/Growing-A-Key-Account-Via-the-Cross-Sell-Up-Sell-Defend-Approach

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