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Se muestran los artículos pertenecientes a Octubre de 2013.



Indagar sin dar la cara

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Un comprador profesional antes de mostrar abiertamente que está evaluando un determinado producto o servicio, realizará bastantes indagaciones, sea a través de internet, sea también de otros modos. Es sabido que actuar de incógnito, tiene la ventaja de poder captar información de forma espontánea, sin presiones y del modo más objetivo posible. De hecho, cuando el comprador aparece y contacta con el vendedor, aquél puede haber realizado ya hasta un 60 % de su proceso de compra. Se habrá movido internamente con los usuarios dentro de su empresa y habrá recabado todo tipo de información disponible, conociendo las características y posibles deficiencias del producto y la solución de la necesidad que pretende resolver.

Hablando en el mercado profesional (B2B) desde el otro punto de vista, quien mantiene un portal de internet, sabe que infinidad de compradores  se acercan buscando información y experiencias de otros compradores, sin dar la cara. Se dice que sólo entre un 4 y un 1% se identifica y solicita un contacto personal (1). Estando la información tan a la mano, qué gana el posible comprador desvelándose al principio de su investigación. Trabaja más eficazmente en el anonimato. Al mismo tiempo, el vendedor querría estar presente y proporcionar argumentos para que su solución sea seleccionada.

¿Cómo cerrar esta brecha? Hay un software específico (hushly.com) que hace de puente entre el comprador anónimo y el vendedor anhelante.  Esta solución permite la comunicación entre comprador y vendedor de forma restringida, sin revelar el nombre del comprador, sólo su perfil que ayude a identificar mejor la solución (sector de actividad, tamaño de la empresa, propósito de la búsqueda) y transmite a los posibles vendedores las dudas que quiere resolver. Cada uno de los vendedores contactados responde individualmente las cuestiones suscitadas, sin haber podido identificar al comprador oculto.  Es una solución beneficiosa para ambos; uno conserva el incógnito y el otro se hace presente para mostar afanosamente su empresa y su solución.

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Personaje literario creado en la década de 1940 por Manuel Gago García (Valladolid 1925 – Valencia 1980)

1 Nancy Nardin el 29 de septiembre 2013, publicó un artículo en su blog Sales Productivity Blog,  titulado Why 96% of prospects remain unknown to you (and what to do about it)  http://www.smartsellingtools.com/blog/2013/09/why-96-of-prospects-remain-unknown-to-you-and-what-to-do-about-it/

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La confianza del comprador

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En un 33% se estima la confianza de un comprador en lo que declara una empresa que está vendiendo; sin embargo ese mismo comprador confía en lo que escucha a otro comprador un 92% (1). Las declaraciones tanto escritas como cara a cara con el propósito de venta, están tan manidas que apenas se les tiene confianza, se piensa que contendrán sólo medias verdades o que estarán basadas en situaciones desfasadas o parciales.

Esta confianza en lo que declaramos que va a conseguir nuestro producto o servicio es esencial para cerrar una venta (2). Inicialmente la confianza entre desconocidos que están negociando algo será baja; debe desarrollarse con el trato y los comportamientos de ambos. Así, la confianza se construye a partir de adquirir y cumplir compromisos, anticipándose en la fecha convenida, excediéndose en la entrega, a través de la honradez y no esperar que el cliente pregunte si algo no sale o está retrasado. Es inevitable que alguna vez ocurra alguna incidencia, que para convertirla en oportunidad hay que advertirla con franqueza, precisar el tipo de problema que puede surgir y qué se está haciendo para solucionarlo (3). En consecuencia, la confianza está al alcance de todos pues no se compra con dinero, pero se adquiere con el tiempo sin ningún desembolso.

En 2001, se publicó en el libro “The Trusted Advisor”, una fórmula que se ha hecho clásica. Se dice que la confianza se construye a partir de los atributos de Credibilidad, Veracidad y Cercanía y se destruye aumentando el Enfoque Personal de una parte (4).

Confianza = (Credibilidad + Veracidad + Cercanía) / Enfoque Personal

Siendo:  

Credibilidad: Son las credenciales, son los atributos teóricos que se expresan; es también la declaración de la propia honradez.

Veracidad: Se gana con el cumplimiento de los compromisos anteriores; son las acciones previas que aportan certeza sobre las promesas actuales.

Cercanía: Es el aspecto emocional de la relación. Se gana cercanía interesándose por la situación particular de nuestro interlocutor y mostrando empatía con sus preocupaciones.

Enfoque Personal: Hace que se anteponga la atención hacia los deberes o problemas propios. Dispone el orden de importancia de las tareas a realizar. Un enfoque personal prioriza el interés de uno con preferencia al de nuestro interlocutor.

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1 Kenneth Wagner publicó el 25 de junio 2013 el post Trust - Currency of the decade en el blog de su nombre: http://kennethwagner.dk/index.php/2013/06/26/trust-currency-of-the-decade/

2 Janet Spirer el 14 de octubre 2013 publicó el post Sales negotiations – Trust is imperative! en el blog Sales Training Connections http://salestrainingconnection.com/2013/10/14/sales-negotiations-trust-is-imperative/

3 Martin Zwilling en Forbes el 4 de Julio 2013 publicado con el título: 10 Lessons for Entrepeneurs on Building Trust http://www.forbes.com/sites/martinzwilling/2013/07/04/10-lessons-for-entrepreneurs-on-building-trust/

4 David Maister, Charlie Green y  Rob Galford en su libro The Trusted Advisor, publicado el año 2001. En inglés la expresión es: Trust = Credibility + Reliability + Intimacy, all divided by Self-orientation.

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27/10/2013 21:12 efdaza Enlace permanente. Productividad de la Oferta No hay comentarios. Comentar.


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