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Deshacer la venta hecha

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El vendedor arquetípico es el que habla y detalla las características de su producto o servicio, sin percatarse de si su audiencia tiene alguna necesidad que satisfacer o algún daño que aplacar. Es la caricatura de un vendedor todoterreno, que espera que posicionando reiteradamente las cualidades del producto o servicio, tenga una demanda surgida de su elocuencia.

Una actitud de este tipo es motivo de chanza. Por el contrario, resulta inadvertido, que por presunción o vanidad, en una negociación de venta, la reiteración y el exceso de argumentos produzca un efecto no deseado (1). Pues de vender lo ya vendido, pueda resultar hasta deshacer la venta (2).

Para evitar esa actitud tan humana de aplicar todo lo que se sabe, venga o no a cuento,  y de olvidarse que el buen vendedor debe tener más oído que facundia, se dan dos reglas de oro:

1)   Cierra la venta tan pronto como puedas, y

2)   Cierra la venta antes de quedarte sin argumentos.

Una medida del éxito de una negociación de venta sería la cantidad de argumentos que restan sin usar. De este modo,  los argumentos no utilizados (o las diapositivas que no se utilizaron en una presentación) serían como el bastimento que se reserva para una próxima contienda. Si nos han sobrado provisiones, mejor hemos resuelto la pugna.

La comparación más denigrada de un vendedor es la del martillo que no ceja de buscar un clavo que golpear. Ese vendedor actúa como si su razón de ser es buscar clavos, aunque estos no necesiten ser batidos insistentemente por la cabeza del martillo. Una actitud del vendedor de ayuda humilde, provoca la simpatía  y confianza del interlocutor, presumiblemente éste abate sus defensas y hace posible indagar si poseemos soluciones para satisfacer las necesidades del cliente (3).

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1 Melissa Galt en el portal Prosper By Design tiene publicado el artículo Marketing Failure: Are You Unselling Yourself? http://melissagalt.com/marketing-failure-are-you-unselling-yourself/

2 Mark Hunter el 16 de mayo 2013 en el blog Selling Fearlessly publicó el artículo: Unselling what you just sold http://www.sellingfearlessly.com/2013/05/16/unselling-what-you-just-sold-by-mark-hunter-the-sales-hunter/?

3 Peter Bourke publicó el 30 de Julio 2012 un artículo titulado:  “Unselling “ makes cold calling bearable en el blog  Better Way Sales Strategies http://betterwaystrategies.com/blog/?p=513

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17/05/2013 18:25 efdaza Enlace permanente. Productividad de la Oferta No hay comentarios. Comentar.

Ni ganada ni perdida, la venta se ha pospuesto

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El competidor más exitoso en estos tiempos no es la temida empresa con la que competimos por el mismo segmento, codo con codo. Es un competidor temible, omnipresente y virtual, puesto que está en todas las situaciones (leads) y no tiene nombre ni figura. En un estudio realizado a lo largo de 2012, se reportaron como mayores competidores en las situaciones del mercado empresarial (B2B), por este orden (1):

  • La no decisión
  • El estancamiento del proceso de venta
  • Impermeabilidad de cuentas nuevas
  • "Comoditización", igualamiento o uniformidad de la oferta

Lo que resulta explicable cuando el mercado está dominado por un contundente exceso de oferta y una continuada atonía de la demanda, que a su vez genera incertidumbre por doquier, falta de financiación (2) y una continuada erosión de márgenes con un desplome de precios unitarios, no siempre compensados por igual tendencia en los costes, dado que los costes de energía se mantienen altos. En ese lánguido mercado, lo esperable es no arriesgar con nuevas soluciones, no apresurarse y buscar productos o servicios similares a los conocidos.

Debe evitarse una actitud de respuesta del vendedor que apunte a la coyuntura o a la economía para justificarse. Tampoco ayuda buscar un culpable en la empresa compradora,  que por tener una situación delicada debe retrasar la compra. Todo lo que es externo, está generalmente fuera de nuestro alcance.  La mejor actitud del vendedor es mantener la confianza (3) y analizar sosegadamente si la falta de decisión también tiene un coste para el comprador. Cada situación de venta tiene unos actores diferentes con sus valores y criterios; sobre los que hay que actuar para vencer la indecisión o la falta de tracción del proceso de compra (4).

Se dice que no hacer nada, ya es una decisión. También se dice que quien espera, pierde. El inversor Warren Buffett dijo una vez que “hay que ser codicioso cuando los demás son miedosos y miedoso cuando los demás son codiciosos”. Mirando la realidad con cierta perspectiva, se hace verdadera aquella máxima de que hay que comprar al son del cañón y vender al son de violín; aludiendo a los periodos de turbulencia que es cuando hay que buscar soluciones innovadoras y optar por soluciones plácidas en época de calma.

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Foto: Un remanso o embalse del agua del río Júcar, a su paso por Alarcón (Cuenca)

1 Steve W Martin en el blog Heavy Hitter Sales publicó el 7 de abril 2013 el artículo: Study Reveals Why B2B Salespeople Lose Deals http://heavyhittersales.typepad.com/heavy_hitter_sales_sales_/2013/04/study-reveals-why-b2b-salespeople-lose-deals-.html

2 Joel McCabe el 27 de octubre 2012 en el portal Sales Benchmark Index publicó el artículo: Win, Lose or Draw http://www.salesbenchmarkindex.com/bid/91346/Win-Lose-or-Draw-360-Degree-View-of-Sales

3 Mark Hunter en su espacio The Sales Hunter, tiene el artículo: Why Buyers Love To Delay Buying http://thesaleshunter.com/resources/articles/purchasing-departments-and-buyers/why-buyers-love-to-delay-buying/

4 Taylor Mitchell en el blog CEB Sales Leadership Council publicó el post Why Your Customers Don’t Care el 2 de abril 2013: http://www.executiveboard.com/sales-blog/why-your-customers-dont-care/

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