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Se muestran los artículos pertenecientes a Febrero de 2013.



¿Cómo conseguir promotores eficaces?

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Un estudio de Nielsen en 56 paises llevado a cabo en 2011, revela que el 92 % de los consumidores encuestados confía más en amigos y parientes que en ninguna otra recomendación y en segundo lugar se fía de los comentarios de extraños en las redes sociales (1).

Es por ello, que los especialistas de marketing, dejaron de medir valores objetivos como cuantas veces aparece la marca citada a fijarse y provocar comentarios positivos y recomendaciones de clientes. Las empresas recomendadas pueden provocar y agradecer estos comentarios mediante inocuas cartas de agradecimiento, para fomentar el uso continuado de la marca o a través de descuentos, cupones u otras medidas de fidelización como anticipación de lanzamientos, ventanas de exclusividad, pruebas de versiones “beta” anteriores al lanzamiento, entre otras (2). Sabiendo que hay una alta coincidencia en apreciar como peligrosa la política de pagar (literalmente) por recomendaciones, pues si el público sospecha que hay remuneración, la acción no tendrá más valor que el que tiene la publicidad clásica, donde todos saben que los modelos, como los actores,  interpretan un papel.

La promoción más eficaz es la que realizan los voluntarios apasionados por los beneficios de la marca, que se sienten líderes difundiendo las cualidades de un producto del que están plenamente convencidos.

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1                    Judith Aquino en Destination CRM de enero 2013 publicó el artículo Boost Brand Advocates and Social Media Influencers http://www.destinationcrm.com/Articles/Editorial/Magazine-Features/Boost-Brand-Advocates-and-Social-Media-Influencers-86675.aspx

2                    Amanda Saint en el blog B2B Marketing publicó el artículo Social Media: Brand Advocates in B2B http://www.b2bmarketing.net/knowledgebank/social-media-marketing/features/social-media-brand-advocates-b2b

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La reactivación

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Cuando la venta se detiene y el proceso de venta parece que entra en un estado de letargo es necesario usar más herramientas que las que consideramos buenas para justificar los beneficios del producto y la superioridad sobre otras alternativas. Es necesario usar herramientas menos convencionales. En efecto, en ocasiones una reducción apreciable del precio no es suficiente. Con frecuencia no se trata de argumentar sobre la venta, sino de conseguir que se ejecute la venta con efecto inmediato. El vendedor siempre quiere que la venta se haga ahora.

Los procesos de venta no suelen detenerse por la incapacidad del comprador para decidir la mejor solución o el mejor proveedor. En momentos de escasez de demanda y de entornos de alto riesgo no es sólo cuestión de seleccionar un vendedor. Se estima que entre un 25 y un 50 % de las oportunidades de venta previstas (forecasted) terminan sin decisión (1). Al contrario, las causas del estancamiento suelen ser intrínsecas a la organización del comprador. Será necesario resolver estas cuestiones (2):

1)     Ejercicio nítido de coste – beneficio

2)     Evaluación y contención de todos los riesgos: financiero, técnico, organizativo, social, etc.

3)     Encaje con la estrategia global de la compañía, y

4)     Cobertura ante cuestiones de política interna, para lo que se puede necesitar una persona que patrocine desde dentro nuestra solución (sponsor)

La situación de letargo suele ser difícil de detectar pues el comprador evitará comentar las razones internas que evitan el avance del proceso. Para el vendedor es una situación onerosa por lo que supone de continuar usando y malgastando herramientas equivocadas y por tener comprometidos recursos de producción basados en un avance de ventas equivocado (3).

Es necesario salir del impasse profundizando en las razones internas que detienen la venta, creando un ambiente de confianza y ayuda, para que el comprador acepte que,  para él, hay razones estratégicas, económicas y personales a favor de salir del “punto muerto”.

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1 Nancy Nardin  en su blog Sell Smart publicado el 13 de junio 2012 el post:  4 Powerful Methods to Keep Deals from Stalling http://www.smartsellingtools.com/blog/2012/06/4-powerful-methods-to-keep-deals-from-stalling/

2 John O’Gorman y Ray Collis en entrevista a cargo de Dave Stein el 27 de agosto 2012 en su blog Comentary on Sales Effectiveness.

http://davesteinsblog.esresearch.com/2012/08/27/why-are-deals-getting-stalled-and-what-can-you-do-about-it/

3 Scott Anschuetz en entrevista el 19 de diciembre 2012 en el blog The Stevie Awards Blog con el título 5 Ways to Prevent Deals from Stalling  http://blog.stevieawards.com/sales-awards/bid/81100/5-Ways-to-Prevent-Deals-from-Stalling-From-a-Stevie-Awards-Sponsor-Provider

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24/02/2013 18:07 efdaza Enlace permanente. Productividad de la Oferta No hay comentarios. Comentar.


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